2021年汽车销售工作计划书.docxVIP

2021年汽车销售工作计划书 1.品牌战 一切市场竞争最后都要归结到品牌上。中国市场上的大部分汽车品牌都是引进的，如何快速实现品牌的本土化，对大部分合资汽车厂家来说显得十分迫切。民族汽车品牌的第一要务就是如何在外资品牌的挤压下成功突围，这决定着中国汽车工业的未来。 2.价格战 一个行业出现了过剩，价格战就不可避免。所以中国汽车行业的价格战将长期存在，但如何打价格战.何时打价格战却是一门艺术。没有策略的价格战，轻者“出了血”却不见效果，重者反过来会伤到品牌本身。 3.车型战 对任何厂家来说，新车型都是一种最有力的武器，所以大部分国内厂家都制定了“一年至少一款新车型”的策略。但随着市场上车型的增多，新车型的市场冲击力会出现边际效益递减的状况，如何延长老车型的生命周期才是厂家需要重点解决的问题。 4.网络战 网络就是市场通路。强企业，必定有强网络。桑塔纳十几年经久不衰，并不是产品特别的本身好，而是上海大众有一个遍布全国的销售网络。眼下各厂家的 营销网络“圈地运动”正如火如荼，但有一种不良倾向需注意，就是不顾及老经销商的利益，盲目布点，重复布点。此外，申请专卖权的高额公关费用也滋生了腐败，成本会最后转嫁到消费者身上，对企业形象造成伤害。 5.服务战 现在，消费者买车越来越看重服务质量，这种服务不仅体现在售后，还体现在售前和售中。对厂家和经销商来说，服务是营销的重要手段，同时也将成为利 润的主要来源，所以说，服务才是他们赖以生存的生命线。提高服务质量，喊一句口号很容易，关键是要落到实处，让消费者得到实惠，这就需要一种制度性的安排进行保证。 6.公关战 企业生存在各种社会关系之中，所以公关日益显得重要。好的公关操作，可以起到“四两拔千斤”的效果，使品牌形象迅速提升。但许多厂家把公关仅仅理 解为收买媒体，以广告代替公关，其效果反而适得其反。另外，公关不仅包括媒体公关，还包括政府公关.经销商公关.公众公关.内部员工公关，任何一方都不可偏颇。 7.广告战 营销离不开广告，但广告并不是营销的全部。由于汽车业还存在较高的利润率，许多汽车厂家在广告上都是一掷千金，而广告创意和投放策略都显得十分低级。随着利润率和广告边际效果的同步下降，降低广告运作成本.提高广告创意水平.选择有效媒体就显得十分必要。 8.人才战 中国的大学培养了大批汽车工程技术.管理人才，但培养不出真正的汽车营销人才，所以大部分汽车厂家的营销 人员都是半路出家，厂家之间的营销人才争夺战也逐渐激烈起来。 一.分析营销机会 1.管理营销信息与衡量市场需求 1.营销情报与调研 2.预测概述和需求衡量 2.评估营销环境 1.分析宏观环境的需要和趋势 2.对主要宏观环境因素的辨认和反应包括人文统计环境.经济环境.自然环境.技术环境.政治法律环境.社会文化环境 3.分析消费者市场和购买行为 1.消费者购买行为模式 2.影响消费者购买行为的主要因素包括文化因素.社会因素.个人因素.心理因素等 3.购买过程包括参与购买的角色，购买行为，购买决策中的各阶段 4.分析团购市场与团购购买行为包括团购市场与消费市场的对比，团购购买过程的参与者，机构与政府市场 5.分析行业与竞争者 1.识别公司竞争者行业竞争观念，市场竞争观念 2.辨别竞争对手的战略 3.判定竞争者的目标 4.评估竞争者的优势与劣势 5.评估竞争者的反应模式 6.选择竞争者以便进攻和回避 7.在顾客导向和竞争者导向中进行平衡 6.确定细分市场和选择目标市场 1.确定细分市场的层次，模式，程序，细分消费者市场的基础，细分业务市场的基础，有效细分的要求; 2.目标市场的选定，评估细分市场，选择细分市场 二.开发营销战略 1.营销差异化与定位 1.产品差异化.服务差异化.渠道差异化.形象差异化 2.开发定位战略——推出多少差异，推出那种差异 3.传播公司的定位 2.开发新产品 1.新产品开发的挑战，包括外部环境分析机会与威胁分析 2.有效的组织安排，架构设计 3.管理新产品开发过程，包括营销战略发展，商业分析，市场测试，商品化 3.管理生命周期战略 1.产品生命周期包括需求.技术生命周期，产品生命周期的各个阶段 2.产品生命周期中的营销战略，引入阶段.成长阶段.成熟阶段.衰退阶段，产品生命周期概念的归纳和评论 4.自身定位——为市场者