国际货代第三章国际货代服务销售、第一节揽货特点与方式揽货特点与方式.pptxVIP

一、实例导入;二、任务驱动;2、揽货主体 （1）揽货员：业务员、业务代表 （2）揽货员的任务： 与企业现有客户保持联系，力求通过客户拓展自己的销售网络； 积极寻找和发现新客户； 根据企业的运价政策揽取更多的货物，力争完成既定的销售目标； 及时反馈营销信息给航运公司、陆上运输部门及转运港有关的揽货人员； 进行市场调研，收集客户和竞争对手(其他承运人)的信息情报； 制定销售计划，定期访问客户； 向客户提供各种服务。（咨询，协调，资讯）;;4、揽货的方式 （1）人员揽货：（最常见的方式） 寻找潜在客户（现行客户、未来客户、潜在客户） 1、资料查询法：避免盲目性，节约时间费用 2、客户推荐法：（必杀） 3、抛砖引玉法：交易会、航务期刊、媒体 接触前准备： 1、搜集客户资料，建立客户档案：（经营情况、商品种类、装货港卸货港资料、与客户相关的收发货人情况、贸易规模、贸易习惯、姓名、性格喜好。 2、竞争对手信息搜集：竞争对手的服务和质量，竞争对手的运价水平。 3、制定访问计划： ; 约见客户 1、确定约见对象：决策权 2、明确访问目的：介绍服务 3、确定访问时间：面谈，方便的时间 4、选择访问地点：登门造访，会议室 推销洽谈（核心内容，注意艺术性） 1、介绍本企业的优势：（了解客户，知己知彼） 2、尽量说服客户与本企业合作：把握面谈机会 3、运价水平：报实价和报部分价格 4、热情、诚恳、自信（素质和谈判技巧） ; 缔结合约：（合作开始） 售后服务：（决定未来的合作） 1、与客户保持密切联系： 2、 确保运输代理的效率：（协调航运公司，海关，商检车队，仓库等多方的联系） 3、跟踪货物动态 （ 安全） （ 迅速）（优惠） ;;（3）促销活动：有奖销售、点数赠送、优惠折扣、路线折扣、货类折扣、推广会等;;;5、揽货的组织结构（学习任务）;;6、揽货人员的必备条件;7、揽货注意事项