人际关系行销.pptxVIP

人际关系行销;讲师介绍 辛杰，山东大学企业管理博士后，硕士生导师，国家注册营销策划师，曾就职于北京新华信管理咨询顾问公司、奥美国际广告公司、中国移动公司、青岛海景花园大酒店。专业领域：市场营销与管理、企业文化、团队管理技能。 联系方式;;你曾经想说服别人接受你的观点吗？;;;营销左脑营销右脑;;进入顾客的感觉系统;对客户需求掌握越精确，成功概率越大;客户资料内容;为企业注入商业信仰;卖的是什么价值观拷问;加多宝现在还缺什么;再反思：中国和德国的品牌相比缺什么;关键的营销观点是：客户购买的是对问题的解决。;兵、将、帅;世界上最遥远的距离是什么 ;相似才会吸引，物以类聚人以群分 ;展示你的脆弱部位，赢得顾客的信任 ;共谋意识 ;与顾客同频率;老中医的销售基本功：望闻问切 ;开放式提问：让客户多说才能暴露其需求 ;听;问题一：你会用眼睛看么;以观察顾客为例;看哪里？;目光接触的技巧 有一个口诀是：“生客看大三角、熟客看倒三角、不生不熟看小三角。” 与不熟悉的顾客打招呼时，眼睛要看他面部的大三角：即以肩为底线、头顶为顶点的大三角形。 与较熟悉的顾客打招呼时，眼睛要看着他面部的小三角：即以下巴为底线、额头为顶点的小三角形。 与很熟悉的顾客打招呼时，眼睛要看着他面部的倒三角形。;留心消极信号;注意积极信号;问题二：你会用耳朵听吗;聆听的层次;积极倾听的技巧;问题三：你会用心听吗;养成一个洞察心灵的意识;基于文化的背景－－价值观的思考;请用你们的手指摆一个“人”字给我看;;会看、会听、会用心之后，那么如何表达？;身体姿态;姿势;运用身体语言的“三忌” 忌杂乱。凡是没用的，不能表情达意的动作，如用手摸鼻子、随便搓手、摸桌边等都是多余而杂乱的身体动作。 忌泛滥。空泛的、重复的、缺少信息价值的身体动作，像两手在空中不停地比划、双腿机械地抖动等等，不但没用，而且极为有害。 忌卑俗。卑俗的身体姿势，就像街边的乞丐在乞讨着什么，视觉效果很差，非常损害自我形象。;语调;沟通技巧——说;抖包袱;客户在乎的是???益点！;打蛇打七寸;带着客户进入“肯定模式” ;不要相信“精诚所至，金石为开”的谎言，拜访的客户越多，成交的几率越大 “咬定青山不放松”的同时也丧失了很多其他机会 乔吉拉德发名片，认识更多的人，扩大客户群，向每一个人做推销，转向更广阔的顾客群 猴子被捉的故事;名片之道;客户的拒绝只是一种习惯，不必当真 ;赞美 ;别太精明，老实人最可靠 ;谦卦;营销气场;智商;天堂与地狱只在一念之间;一念之差; 案例：心态转换模式一 1、困境：我做不到--- 2、改写：到现在为止，我尚未能做到--- 3、因果：因为我过去不懂得---，所以到 现在为止，尚未能做到--- 4、假设：当我学懂---，我便能做到--- 5、未来：我要去学---，我将会做到---。; 总结：销售人员竞争力的提升;感恩的心;见——修——行;;谢 谢;1、Genius only means hard-working all ones life. (Mendeleyer, Russian Chemist)? 天才只意味着终身不懈的努力。20.8.58.5.202011:0311:03:10Aug-2011:03 2、Our destiny offers not only the cup of despair, but the chalice of opportunity. (Richard Nixon, American President )命运给予我们的不是失望之酒，而是机会之杯。二〇二〇年八月五日2020年8月5日星期三 3、Patience is bitter, but its fruit is sweet. (Jean Jacques Rousseau , French thinker)忍耐是痛苦的，但它的果实是甜蜜的。11:038.5.202011:038.5.202011:0311:03:108.5.202011:038.5.2020 4、All that you do, do with your might; things done by halves are never done right. ----R.H. Stoddard, American poet做一切事都应尽力而为，半途而废永远不行8.5.20208.5.202011:0311:0311:03:1011:03:10 5、You have to believe in yourself. Thats the secret of success. ----Charles Chaplin人必须