商务谈判让步妥协阶段讲义.pptxVIP

第六章 让步妥协阶段;一、让步的基本含义;二、让步的可能性和现实性; “水木年华”公司业务员李莉去石材店采购板材，相中了橱窗里陈列的“将军红”大理石板材。她走进商店问价钱，老板心里知道，进价是180元/m2，但没有告诉她售价，只是给她倒了一杯茶。 李莉开始为买将军红打埋伏，说她想要黑珍珠石材。“这里有很漂亮的黑色大理石”，老板边说请她看样品。李莉又改口，说想要更厚一点的，经销商说他也有这样的大理石。 至此，李莉决定为那批将军红与老板讨价还价。她再次问了价钱。老板说300元。“这太贵了”，李莉边开始还价，她出价200元。“260元”，老板说。“谢谢！”李莉边说边朝门口走去，老板怕失去这桩生意，终以210元/m2的价格卖给了李莉一批石材。这笔业务老板赚了近17%，比预期15%的毛利率多了两个百分点。最终皆大欢喜。 问题:老板有必要让步吗?;【分析提示】 　 这是一个成功谈判的例子。店老板先高报价，再通过讨价还价确定了客户的心理价位。客户以她能够承受的价格得到了想要的东西，店老板也获得了丰厚的利润。;三、让步的基本原则 不要做无谓的让步，应体现出对己方有利的宗旨 不要轻易使对方得到好处，要让对方懂得己方每次所作出的让步都是重大的、来之不易的 在未完全了解对方的所有要求前，不要轻易作任何让步 让步要在刀口上，并恰到好处 要选择恰当的时机---成交