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專 業 銷 售 技 巧;課程時間安排;請問 : 無效拜訪的原因有那些 ?;第一課：滿足需要的推銷方法;滿足需要的推銷方法;滿足需要的推銷方法;協助達成績效考核目標 行業的專業知識 , 市場資訊提供 了解客戶需求及協助解決問題的決心 有效促銷活動 ,帶動買氣, 增加客源 提供優勢價格/退換貨/處理盤虧 具財務觀念/降低成本/創造利益 拜訪/服務勤, 增進銷售力的商化陳列 簡報能力(溝通/吸引力) 過去成功案例分享/服務的熱忱 裏(公司)外(客戶)都是人 長期合作關係 - 伙伴/顧問;客戶的需求;客戶的需求;客戶的需求;客戶的需求;客戶的需求;業務代表的挑戰;零售業的基本特質探討 ( 一 );公司的要求;分組討論;開場白;滿足需要的推銷方法;零售業的基本特質探討 ( 二 );第一課：滿足需要的推銷方法;第一課：滿足客戶需要的推銷方法;第一課：滿足需要的推銷方法;辨別需要;第一課：滿足客戶需要的推銷方法;是要客戶與您知道如何進行下一步驟 , 並且同意一同為客戶的成功而努力;請表達您個人對今天課程的期待;訓練可以做什麼 ? 或改變什麼 ?;PSS 專業銷售技巧 - 課程介紹;第二課：開場白;第二課：開場白;滿足需要的推銷方法;雀巢公司的產品和服務有那些 ?;提昇賣場績效的基本架構;要因分析;第二課：開場白;第二課：開場白;何時講拜訪開場白; 如何講拜訪開場白;準備拜訪開場白;概要：開場白;客戶需求易被誤解 會談易被其他突發議程干擾 會談易因客戶其他行程而中斷 易因未掌握其他相關Key man 而使會談中斷 使得銷售會談浪費時效;與客戶會談 , 開場白避免談到 ?;第二課：開場白;第二課：開場白;與客戶會談 , 寒暄避免談到 ?;錄影帶開場白;錄影帶開場白;錄影帶開場白;第三課：尋問;第三課：尋問;第三課：尋問;尋問的目的是對客戶的需要， 有清楚、完整和有共識的了解。 清楚的了解就是，對每一個我們所討論的客戶需要，我們知道： 客戶的具體需求 這需求為什麼對客戶很重要 完整的了解就是，對於客戶購買的決定，我們知道： 客戶的有所需要 需要的優先次序 有共識的了解就是，我們和客戶對事務有相同的認知 ─ 我們和客戶本身 都對客戶的需要??清楚和完整的概念， 而且大家的概念都是一樣的。 對客戶需要有清楚、完整和有共識的了解， 可確保我們為滿足客戶所提的建議是最有效的，可讓客戶獲得成功。;什麼是 “完整的了解” 客戶的需要 ?;何時尋問;如何尋問;需要背後的需要;第三課：尋問;進貨搭贈或價格折扣或票期太短 營業外的收入(廣告檔期/燈箱承租) 毛利額(率)太低,補差價或創造利潤 營業額(產品迴轉慢)/市場佔有率 供貨快 (缺貨抱怨), 延遲交貨扣款 解決問題(清庫存,退換貨,補盤虧,顧客訴願) 節慶活動配合與試飲配合 有效的CP(贈品沒吸引力/產品迴轉慢) 成功的方案(獨特的支持或促銷) 風花雪月(客戶個人嗜好或抱負) 市場資訊/公司或市場未來發展趨勢;您與客戶會談 , 有那些需求 ?;個人成長/職位變動/目標進度/績效.內部競爭 主管更換/公司.部門目標進度/績效/外部競爭 財務狀況 政府法令;第三課：尋問;概要：尋問;概要：尋問;如何尋問客戶敏感問題,能不觸怒客戶或促使客戶設防而得不到真正的答案?;第三課：尋問;錄影帶-尋問;錄影帶-尋問;錄影帶-尋問;錄影帶尋問;錄影帶尋問;尋問的技巧有那些 ?;如何引導客戶發掘自身需要的方向 ?;由尋問客戶相關的情形和環境著手-OP;由尋問相關的情形和環境對客戶的影響著手-CP;由尋問客戶對需要背後的需要著手-CP;如何引導客戶發掘需要 ? 由尋問客戶相關的情形和環境著手-OP 如何確定客戶的問題 是否有影響存在 ? 由尋問相關的情形和環境對客戶的影響著手-CP 如何確定客戶的需要 ? 由尋問客戶對需要背後的需要著手-CP;如何引導客戶發掘需要 ? 由尋問客戶相關的情形和環境著手-OP 如何確定客戶的問題 是否有影響存在 ? 由尋問相關的情形和環境對客戶的影響著手-CP 如何確定客戶的需要 ? 由尋問客戶對需要背後的需要著手-CP;如何引導客戶發掘需要 ? 由尋問客戶相關的情形和環境著手-OP 如何確定客戶的問題 是否有影響存在 ? 由尋問相關的情形和環境對客戶的影響著手-CP 如何確定客戶的需要 ? 由尋問客戶對需要背後的需要著手-CP;如何引導客戶發掘需要 ? 由尋問客戶相關的情形和環境著手-OP 如何確定客戶的問題 是否有影響存在 ? 由尋問相關的情形和環境對客戶的影響著手-CP 如何確定客戶的需要 ? 由尋問客戶對需要背後的需要著手-CP;尋問練習-對客戶需求真正的了解;尋問練習-對客戶需求真正的了解;第四課：說服;第