渠道营销管理培训.pptxVIP

渠道营销管理;需求-市场的原动力;;购买点()的定义;是由相似的购买点构成的组群，如有相似的店型或目标客户 举例来说，在中国, “现代通路”到底是一个渠道或者是一组渠道: 大卖场 超级市场 便利店 健身 美容场所 百货商店 … ?;;消费者及购物者的角色与重要性;1视角;2.零售商与销售人员视角;2.零售商与销售人员视角;产品组合与快速分销;;主要零售业态;百货商店;大卖场;超级市场;仓储式及会员制商店;便利店;各类业态的区分标准;零售商运作简介;零售商关键职能部门：采购部;采购部对厂??运作的意义;零售商关键职能部门：财务部;财务部对厂商的影响;;;1. 兼并 获得额外价值的最简单方式 成本高，价格昂贵 不能自动解决现存业务中的问题 2. 新商店 复制成功 “征服” 一个新地点 符合策略要求的好地点 3. 更多购物者 更多交易量、销售额 吸引新顾客，也保留原有顾客 非常主动而具有竞争性;“品类管理是关于如何增大蛋糕而不是仅仅增加份额;;客户服务水平的重要性 基本合作关系(可靠性)的建立 销售量的稳定提高 客户服务水平的概念 订单满足率 送货准确率 补货及时率 票据准确率;;客户的决策过程;决策过程所涉及的个人或群体，或决策者希望其参与的人。通常，如果他们说“不”，就意味着“不”。但这并不表示，当他们说“是”的时候，就意味着“是”。;了解每个决策的类型和规模;决策工作表的样本 - 练习;商业数学;;商业数学 – 填空 ;商业数学;产出 / 空间和库存;生产力 / 空间和库存;;掌握运作流程;不断的谈判和交涉 总是在一个一个地解决问题 客户只同你谈有关具体产品的问题 客户不同你交换信息 没有一个长期的生意计划，甚至短期生意计划也不明确 客户没有将你的产品销售同他的总体生意和策略联系起来;生产商对销售团队的要求是什么？;在获胜;讨论：公司对我们的要求是什么？;;;采购的个人需求;;的生意经：“决战在终端”;竞争力分析;要做的事情实在太多，要按照重要性作个排序： 重点发展品项、 重点发展客户、通路、门店 重点活动、目标...;因此决定你的年度生意计划或客户计划 各品类的计划 通路计划 分销体系计划… 客户的计划 人员计划 完整的生意计划还应包括： 具体行动的方案 执行者 阶段性里程碑 考核指标… (不衡量就不会发生...);什么是区域生意计划？;生意计划执行;()，通过以下基础达到： 网点覆盖率(有多少适销的客户/门店被覆盖) 分销率、总体分销率(在覆盖的门店，有多少军队在战斗，8个兵还是40个兵？) 产品陈列、二次陈列 促销活动 客户贸易条款 (花了多少钱，花到哪里去了，我们得到多少回报) 客户服务水平(后勤保障系统) 品牌建设，通过以下基础达到： 广告、宣传 品牌活动 其他目标消费群体接触点 人员能力建设，通过以下工作达到： 实战：计划执行 监督，适时辅导 培训，实地辅导 参加研讨会 自学等;如何制定生意发展计划？;得到：;：通路状况分析(表2);评估品类六要素(表2);优先品类()的分析(表2);确定品类的目的：-确定城市的策略 品类根据以下原则制定城市行动计划;优先品类发展计划(表3); 年度销售目标 (， 客户,表1) 年度销售推进计划 网点覆盖推进(表2) 分销推进(表3) 客户渗透改善目标 客户服务水平推进计划;年度销售目标( 城市， 客户，表1);网点覆盖推进 目标：例如：A市每季度覆盖完成98%以上 分析： 城市总网点数 城市未覆盖网点数 城市未覆盖网点原因 由于覆盖增加可增加的 人力资源配备及成本分析;客户渗透改善目标;年度销售推进计划-改善客户服务水平;E：分销商发展计划;分销商评估表;F：执行与监督;欢迎进一步沟通与交流;谢 谢;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。5月-215月-21Friday, May 21, 2021 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。17:15:5817:15:5817:155/21/2021 5:15:58 PM 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。5月-2117:15:5817:15May-2121-May-21 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。17:15:5817:15:5817:15Friday, May 21, 2021 13、志不立，天下无可成之事。5月-215月-2117:15:5817:15:58May 21, 2021 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. I