销售渠道管理与区域市场管理苏泊尔学员手册.pptxVIP

销售渠道管理;;曾服务的部分企业;如何学得更好?;经销商的升级与转型;为什么日子越来越难过？;自己的健康状态如何？;永远做不大的经销商 ;差别在那里？;经销商到底是干什么的？;厂商关系;厂家为什么需要经销商？;为什么要和厂家合作？;如何选择好厂家？;经销商靠什么赚钱？;如何做一个成功的经销商？;如何做一个成功的经销商？;经销商基本功 ;市场开发三步曲： ;销量提升因素：;明天的财富在那里？;明天的财富在那里？;未来的通路结构会呈现以下态势 1)???? 不会再由省级代理商出现，经销商的经销区域会以市、县、区为单位。省会城市同一产品会出现两个以上经销商互相竞争。 2)???? 部分有实力的大厂家会直营大卖场，但大多数厂家的，爱厂还是会由经销商供货。 3)???? 越来越多的厂家会执行预售制，商流（客户开发、回访、接单）由厂家完成，经销商只提供物流和资金流。 4)???? 具备专业卖场供货能力和终端售点配送能力的新型经销商（贸易公司），会成为厂家的新宠，部分优秀者会后向发展——自创品牌，找厂家代加工。 5)???? 未能及时完成上述转型的经销商会变异或者被淘汰——有的倒闭、有的沦为批零店、有的会自己开超市。 ;渠道管理;经理商选择;一、经销商选择的思路 ;二、经销商选择的标准 ;一：行销意识 ;二：实力认证 ;三：市场能力 ;四：管理能力 ;五：口碑 ;六：合作意愿 ;经销商选择注意事项 ;经销商评估表 ;;常见误区 ;经销商选择工作流程示例 ;经销商合作意愿促成基本谈判技巧 ; 谈判“套路” ;二、让经销商感到一定会赚钱的方法 1、 纠正常见的观念误区——寻找 促销“秘籍” 2、 雷同的上市促销方法，如何通过沟通技巧加以演绎，加强说服力？ （细节描述要越详细越好 ）;经销商日常管理 ;;;;;;;;;区域业代职责分解;区域业代职责分解;区域业代职责分解;区域业代职责分解;区域业代职责分解;区域业代职责分解;区域业代职责分解;区域市场;区域主管角色;区域主管职能 ;;区域主管角色 ;区域主管的能力要求 ;区域日常工作要点 ;区域市场自检;2、经销商有无砸价，抬价、拖欠货款，截流促销政策等恶意操作无人制止。 ;3、市场上各??道有没有大量即期/破损产品出现未及时处理； ;4、自己本人对辖区的重点客户、重点渠道（如：大商超、酒店、大二批）主要乡镇等有没有拜访盲点。 ;5、公司安排的促销方案有没有督导下属切实执行，有没有及时的检核、追踪，确保执行效果。 ;6、辅导经销商设计合理的通路价格体系，避免因价格体系设计失误，导致的市场混乱。 ;区域市场自检;常规技巧： 尽可能收取保证金 从内部治理做起 物流识别——产品编码/产品条码 过程管理和考核的思想贯彻 回避大额运补、年底红包、高额返利 促销奖励回避现金、现时搭赠、 市场隔离带 异常销量监控、促销限量供货 ;2、能否有效治理二批砸价行为 ;3、有没有充分利用公司配备的人力，对重要终端售点直接拜访，提升铺货率、生动化效果。 ;区域市场自检;2、是否对当地的基础资料、本品/竞品的使用/售卖信息充分掌握，并能及时准确提案打击竞品。 ;区域市场自检;区域市场自检;区域市场开发 ;区域市场开发;区域市场开发;区域市场开发;区域市场开发;区域市场开发;;;;整体部署区域市场;有效进入区域市场;区域市场作战方略;一点体会！;谢 谢！;1、Genius only means hard-working all ones life. (Mendeleyer, Russian Chemist)? 天才只意味着终身不懈的努力。20.8.58.5.202011:0311:03:10Aug-2011:03 2、Our destiny offers not only the cup of despair, but the chalice of opportunity. (Richard Nixon, American President )命运给予我们的不是失望之酒，而是机会之杯。二〇二〇年八月五日2020年8月5日星期三 3、Patience is bitter, but its fruit is sweet. (Jean Jacques Rousseau , French thinker)忍耐是痛苦的，但它的果实是甜蜜的。11:038.5.202011:038.5.202011:0311:03:108.5.202011:038.5.2020 4、All that you do, do with your might; things done by halves are never done right. ----R.H. Stoddard, American poet做一切事都应尽力而为，半途而废永远不