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销售流程技巧培训前言 销售流程指目标客户产生销售机会，销售人员针对销售机会进行销售活动并产生结果的过程。销售流程是整个企业流程的一个部分 市场和销售流程的形状像一个漏斗，包括三个主要的流程：①市场推广流程 ②销售流程 ③订单处理流程 市场推广流程处于最上端，根据公司定位锁定的目标客户群，通过市场推广活动，培养客户需求，树立品牌形象，产生销售机会。 市场推广流程 接着市场流程的是销售流程，销售团队将通过各种渠道收集到的销售机会转变为订单。 销售流程 订单处理流程与销售流程紧密相连，包含合同管理、收款等过程。订单处理与企业的生产、物流运输流程相连，构成了企业内部与外部客户流程的重要的一环。 订单处理流程 销售步骤1充分的准备2如何建立信赖感3了解顾客需求 4介绍产品并塑造价值 5解除顾客的反对意见6成交 7转介绍一、充分的准备 机会只属于那些准备好的人准备 一个准备得越充分的人，幸运的事降临到他头上的机会就越多。 为成功而准备一、充分的准备身体是革命的本钱准备精神的准备专业知识的准备顾客信息的准备一、充分的准备1.去拜访客户之前，复习我们产品的优点；3.回忆最近拜访顾客的成功案例；精神的准备2.熟悉同行业竞争对手产品的缺点；4.联想与客户见面的兴奋状态。一、充分的准备专业知识的准备 专业优秀的销售员是个杂学家，上知天文、下知地理要想成为赢家，必须先成为专家对自己的产品了如指掌。一、充分的准备什么样的容器都能进入 低温下化成冰坚硬无比顶尖的销售人员像水 高温下变成蒸汽无处不在水无定性，但有原则一、充分的准备顾客信息的准备 1．顾客买产品是冲着老板的为人，做人成功；2．了解客户详细信息，对顾客了解越多，成效的机率越大 。一、充分的准备老板的心态良好的心态持久的心态积极的心态 感恩的心态 学习的心态一、充分的准备①对我们的产品有需求②有购买力 ③有购买决策权1.准客户的必备条件如何开发客户2.谁是我的客户？3.他们会在哪里出现？4.我的客户什么时候会买？ ①客户不了解 ②客户不相信③在沟通过程中废话太多5.为什么我的客户不买？ 一、充分的准备①凡事持否定态度，负面太多②很难向他展示产品或服务的价值③即使做成了那也是一桩小生意 ④没有后续的销售机会⑤他生意做得很不好⑥客户离你地点太远如何开发客户6.不良客户的特质7.黄金客户的七个特质①对你的产品与服务有迫切需求（越紧急，对细节、价格要求越低）②对你提供的方案，客户基本认同③对你的产业、产品或服务持肯定态度④有给你大订单的可能 ⑤是影响力的核心⑥生意很好、财务稳健、付款迅速⑦客户的办公室和他家离你不远一、充分的准备客户分类 收集名单 制定计划大量行动开发客户的步骤1234二、如何建立信赖感客户的信赖是销售的前提。1形象看起来像此行业的专家2要注意基本的商务礼仪3问话建立信赖感4聆听建立信赖感5使用顾客见证二、如何建立信赖感客户的信赖是销售的前提。6使用名人见证7使用媒体见证8权威见证9熟人顾客的见证10环境和气氛三、了解顾客需求使用“NEADS”模式发问如何了解客户需求？N——现在E——满意A——不满意 D——决策者S——解决方案三、了解顾客需求使用“FORM”模式了解客户价值观如何了解客户需求？F——家庭O——事业R——休闲M——金钱三、了解顾客需求发问范例1.现在用什么？2.很满意这个产品？——是 3.用了多久？——3年4.以前用什么？——5.你来公司多久了？6.当时换产品你是否在场？7.换用之前是否做过了解与研究？——肯定 8.换过之后是否为企业及个人产生很大的利益？——是9.为什么同样的机会来临时不给自己一个机会呢？（最重要的问题，很有杀伤力）如何了解客户需求？四、介绍产品并塑造价值1.金钱是价值的交换2.配合对方的需求价值观5.产品可以带给他什么利益及快乐减少什么麻烦及痛苦产品价值塑造 3.一开始介绍最重要最大的好处4.尽量让对方参与6.做竞争对手比较 ①不贬低竞争对手 ②优劣势对比 ③独特卖点五、解除顾客的反对意见策略一说比较容易还是问比较容易？讲道理比较容易还是讲故事比较容易？解除反对意见四种策略策略二 西洋拳打法容易还是太极拳打法比较容易？策略三反对他否定他比较容易，还是同意他配合他再说服他比较容易？策略四五、解除顾客的反对意见忌讳一直接指出对方错误——没面子 解除反对意见的两大忌讳发生争吵——给顾客面子，我们要理子！忌讳二五、解除顾客的反对意见抗拒一价格 抗拒二功能表现 抗拒三客户的六大抗拒售后服务 抗拒四竞争对手 抗拒五资源支援 抗拒六保证、保障 五、解除顾客的反对意见解除抗拒的方法1.确定决策者；2.耐心听完客户提出的抗拒；3.确认抗拒；4.辨别真假抗拒；5.锁定抗拒；6.取得顾客承诺；7.再次框式；8.合理解释五、解除顾客的反对意见价格问题的处理方法1.