经销商与客户关系管理培训资料.pptx

经销商与客户关系管理 ;单元一：销售人员的心态调整;客 户：;销售人员的心态调整 ;销售人员的心态调整;如何才能让 自己快乐，平和呢？;销售人员的心态调整;Ask the right Question提出“合理的”问题;What’s next??然后呢？;销售的最终目的是什么？;单元二：经销商协助与管理;营销渠道管理的理解;经销商的角色 ;经销商的功能 ;经销商销售渠道管理的目标 ;经销商销售渠道管理的重要性 ;经销商销售渠道的市场功能 ;渠道选择的考虑因素;经销商选择的考虑因素;规划和组织经销渠道 ;规划和组织经销渠道 ;对经销商进行激励;对经销商进行激励;对经销商的激励;经销商的考核要点;经销商的考核要点;经销商的考核要点;运用渠道加强最终用户的管理 ;渠道销售与技术支持的关系管理 ;单元三：客户关系管理 ;了解你的客户;客户关注什么？;买家的五种类型 ;五种买家分类 ;如何了解顾客需求;鼓励顾客将他的想法说出来 仔细听顾客话中的含义 针对顾客做个人市场研究;增值型服务的特征与行为 ;增值型服务的特征与行为 ;SPIN 定义;SPIN代表意义 ;S 情况问题;研究结果表明;例 子;P 难点问题 ;研究结果表明;?例 子： ; 内含问题（隐含问题） ;研究结果表明;例 子;N 需要回报的问题 ;研究结果表明;例 子 ;战略联盟的目标;战略联盟的特性;战略联盟统一体的建立;跨部门的协作;以客户为中心;战略联盟统一体的建立;单元四：销售管理人员的技能要素;销售人员的时间管理;确定工作中的轻重缓急 ;制定有效的工作计划;撰写专业销售计划书;撰写专业销售计划书;销售人员的压力管理;销售人员的压力管理;销售人员的压力管理;如何处理客户的抱怨;如何处理客户的抱怨;善用渠道创造新优势;通过辛勤的工作获得财富才是人生的大快事。 一个人一生可能爱上很多人，等你获得真正属于你的幸福后，你就会明白以前的伤痛其实是一种财富，它让你学会更好地去把握和珍惜你爱的人。10月-2010:4310:43:45 人只有为自己同时代人的完善，为他们的幸福而工作，他才能达到自身的完善。 每项事业成功都离不开选择，而只有不同寻常的选择才会获取不同寻常的成功。10:43:4510:4310月-20 论命运如??，人生来就不是野蛮人，也不是乞讨者。人的四周充满真正而高贵的财富—身体与心灵的财富。 人生没有彩排，每一个细节都是现场直播。 对产品质量来说，不是100分就是0分。 成功的经理人员在确定组织和个人的目标时，一般是现实主义的。他们不是害怕提出高目标，而是不让目标超出他们的能力。 管理就是决策。10:4310:43:4510月-20 经营管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一点。 再实践。2020/10/11 10:43:45 世上并没有用来鼓励工作努力的赏赐，所有的赏赐都只是被用来奖励工作成果的。 除了心存感激还不够，还必须双手合十，以拜佛般的虔诚之心来领导员工。2020/10/11 10:4310:43:45 预防是解决危机的最好方法。 我们不一定知道正确的道路在哪里，但却不要在错误的道路上走得太远。 不要把所有的鸡蛋放在同一个篮子里。 用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。 沟通再沟通。11 十月 2020 多挣钱的方法只有两个：不是多卖，就是降低管理费。 我所做的，就是创办一家由我管理业务并把我们的钱放在一起的合伙人企业。我将保证你们有5%的回报，并在此后我将抽取所有利润的50%。 请示问题不要带着问题请示，要带着方案请示。汇报工作不要评论性地汇报，而要陈述性的汇报。2020年10月11日 在漫长的人生旅途中，有时要苦苦撑持暗无天日的境遇；有时却风光绝项，无人能比。 沟通是管理的浓缩。10月-2010:43:4510:43 员工培训是企业风险最小，收益最大的战略性投资。 人类被赋予了一种工作，那就是精神的成长。 企业发展需要的是机会，而机会对于有眼光的领导人来说，一次也就够了。10月-2010月-20 发展和维护他们的家;至于女子呢?则是努力维护家庭的秩序，家庭的安适和家庭的可爱。 犹豫不决固然可以免去一些做错事的可能，但也失去了成功的机会。 管理是一种严肃的爱。10月-2010:4310月-20 选择?选择这个词对我来说太奢侈了。 没有商品这样的东西。顾客真正购买的不是商品，而是解决问题的办法。 一个人被工作弄得神魂颠倒直至生命的最后一息，这的确是幸运。 从管理的角度来讲，两点之间最短的距离不一定是一条直线，而是一条障碍最小的曲线。10:4310月-2010:43:45 自觉心是进步之母，自贱心是堕落之源，故自觉心不可无，自贱心不可有。11-10月-2010月-2010月-20 切实执行你的梦想，以便发挥它的价