第八章商务谈判的结束.pptxVIP

商务谈判(Business Negotiation);第八章 商务谈判的结束;第一节 谈判结束的契机;二、对最终意图的观察与表达 最终意图的表达 对方意图的观察 三、适时分手 在对方做出决定购买的情况下，不应仓促离开 不能过早放弃努力 签定合同后，用巧妙的方法祝贺;第二节 结束谈判的技术准备;二、确保交易条款的准确无误 价格方面的问题 合同履行方面的问题 规格方面的问题 仓储及运输方面的问题 索赔的处理;三、谈判的记录 通读谈判记录或条款以表明双方在各点上均一致同意。 每日的谈判记录，由一方在当晚整理就绪，并在第二天作为议事日程的第一个项目宣读，后由双方通过。 如果只须进行两三天的谈判，则由一方整理谈判记录后，在谈判结束后宣读通过。;第三节 结束谈判的技巧;掌握促成交易的各种因素 不应过早放弃成交努力 为圆满结束做出精心安排 1. 回顾成果 2. 弥合差异  3. 澄清问题 4. 对谈判低潮的把握;二、有效的结束技巧 1、比较结束法 有利的比较结束法：置对方以很高的地位成交 不利的比较结束法：根据对方的不幸遭遇设法成交 如：“你们推迟一天，就有被竞争者抢先的危险，像某某公司的遭遇一样、优待结束法： 让利促使双方签约 试用促使对方签约; 3、利益结束法 突出利益损失，促使对方做出决定 强调产品的好处，促使对方做出决定 满足对方的特殊要求，促使对方做出决定 如：“我不喜欢这种产品表层的处理，看上去不结实” “如果我们改进产品的表层，使之增加防腐能力， 你会感到满意吗？” “那当然好了，不过半年才交货，时间太久了” “如果我们把交货时间缩短为3个月，你能马上决定吗？”;4、诱导结束法 诱导对方同意你的看法，最后迫使对方得出结论。 诱导对方提出反对意见，从而导致尽快成交。 5、渐进结束法 分阶段决定 四步骤程序法 尽量总结和强调对方和我看法的一致点 引导对方同意我的观点 把所有尚待解决的问题搁置一边，暂不讨论 共同商量怎样阐明一些重大问题 促使双方在重大原则问题上做出决定 力争让对方做出部分决定;6、检查性提问结束法 提出带有检查性质的问题，试探马上签约的可能性。 7、必然成交结束法 假定性成交 做出直接或间接的表示 呈请对方签字 选择性成交 “你们现在需要5车汽水还是8车汽水？” 自信必然成交 着眼于未来的成交法;8、趁热打铁结束法 利用第一次谈判高潮达到成交 9、歼灭战结束法 将力量集中在说服对方接受某一对他做出决定有重大影响的问题上，随着一两个重要问题的解决，双方也即达成交易。 10、推延决定结束法 如果不能马上做出决定，而且确实有原因，应立即建议对方推迟做出决定。;11、书面确认结束法 书面形式比口头表述更为准确。 书面材料有助于思考问题。 书面材料可以增加报价的可靠感。 书面材料能够影响幕后人。 12、结束洽谈的其他方法策略 从开始就保证终点的目标。 规定最后的期限。;本章小结;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。10月-2010月-20Sunday, October 11, 2020 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。10:34:3310:34:3310:3410/11/2020 10:34:33 AM 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。10月-2010:34:3310:34Oct-2011-Oct-20 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。10:34:3310:34:3310:34Sunday, October 11, 2020 13、志不立，天下无可成之事。10月-2010月-2010:34:3310:34:33October 11, 2020 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous sights. If Id gone alone, I couldnt have seen nearly as much, because I wouldnt have known my way about. 。11 十月 202010:34:33 上午10:34:3310月-20 15、会当凌绝顶，一览众山小。十月 2010:34 上午10月-2010:34October 11, 2020 16、如果一个人不知道他要驶向