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区域渠道与市场管理的五大绝技 ［导读］： 在外企“熏陶”过的 C公司陈经理在 A省走马上任后，制造了连续数月销售业绩稳居公司前三的惊人记录。要知道，地处华东 地区的 A省，各方面的条件都很一般。这让 C公司里其他的区域 经理敬佩不已！不仅如此，就连陈经理的老板和上司对他也是刮目相看。陈经理到底有什么过人之处？ 一个偶然的机会，我结识了陈经理。谈起他的胜利之处， 他说得最多的词之一，就是————市场信息，即俗称的“情报”。他告知我，由于重视对市场信息的系统搜集和汇总分析而获益匪浅。这让我一下子想起，以前在外企时，我的韩国上司经常说的一句话：“准确而准时的情报，将是企业做出正确决策并超越竞争对手的最锋利的武器之一！”。 事实上，很多区域经理之所以对搜集信息不“感冒”或是虽然牵强去搜集但纯粹属于应付、交差的理由不外乎几个：一是由于忙，没有时间做这事；二是公司对此并无要求，凭什么还要去做；三是只顾忙别的，把这事给疏忽了；四是只要超额 完成任务，就能多拿提成，为什么要把精力和侧重点放在这上面。从根源上看，这些理由都是个人主观性方面的问题。换句话说，他们并没有意识到能从对市场信息的系统搜集和汇总分析中尝到甜头，又哪来的主观能动性呢？！ 好在，榜样的力量是无穷的！ 因此，在树立起“先进典型”， 即“标竿”后，众多长期奋战在市场第一线的区域经理们，才 真正会有学习的对象和追逐的目标。前文中提及的陈经理和另外部分区域经理正是这样的“先进典型”，即“标竿”。在对市场信息的系统搜集和汇总分析方面，他们总是乐此不疲并确实从中获益匪浅。接下来，我们不妨来看看他们到底用的是什么招数。 第一招：常“泡一泡”终端门店经理的办公室 一提起终端门店经理（包括门店负责人、楼面经理和部门经理等），很多区域经理是又爱又“恨”。爱的是，门店客流量大、销量也大，只要做好基础工作，销售方面比较省心；恨的是，门店经理很“难缠”————除了宠爱大呼小叫、临颐气指，还动辄摊派各项费用、结款上也不太协作。可想而知， 杂！可事实上，依据陈经理的话来说，终端门店经理的办公室是各类重要信息的集散地！既有卖场自身和我们自己的，也有竞品的，当然要非去不行啊！ 其实别的区域经理遇到的烦心事，陈经理也没少撞见。但他抱定“泡蘑菇”的态度，厚着脸皮往前凑。是啊，有什么不好意思的？进了终端门店经理的办公室，陈经理是一看玻璃板下压的名片，了解最近都有谁来访问、来者的职位；二看（偷 看也）挂在墙上的报表（但要小心， 还要快看快记在脑子里） ， 把握大致的销售进展状况；三看他们经理之间经理和部属之间 在聊些什么；四看经理们的工作日程安排；五看竞品的供货政策、进场条件（难度更大）。通过锲而不舍的“泡”，陈经理对终端门店的销售现状、竞品动态等重要信息了如指掌。加之由于和经理们建立了良好的合作关系，他除了拿到门店最好的陈设位置、付出最少的进场成本外，还享受到“按约结帐”的优待待遇。如此这般，销售能差得了吗？ 第二招：常“逛一逛”各级经销商的仓库 广东 K公司负责河南市场销售和管理工作的胡经理， 经常连 是他多年来养成的习惯了。 到了经销商的仓库，胡经理通常会做几件事。首先是察看一下自己公司各型号产品的库存状况，主要是防止出现断货； 接着是了解一下竞品各型号产品的库存状况；最后是估算该仓 库的即时总库存量。 每次“逛”完， 胡经理都会有很多新创造， 如自己公司什么产品剩得多、什么剩得少，各是多少？哪些剩 得多，要加紧消化？哪些剩得少，要赶快补货？竞品的状况如何呢？更绝的是，每次“逛”完仓库，胡经理都会把几个搬运工请到库外，每人塞包烟，趁机向他们了解一些下级分销商的进货、退货状况及竞品的相关状况。平常难得被人重视的搬运工们，几乎都毫无保留地告知他他所关怀问题的答案。由于很简单，没有人比他们更了解状况。事实上，很多重要的信息在经销商的电脑里是没有的！ 第三招：常“约一约”竞争对手的经理、业务人员和促销员 记得以前在外企工作时，我们经常被要求不定期地去做一项重要的工作————主动约会一些主要竞争对手的经理、业务人员和促销员。约会的方式包括一起共进晚餐、喝喝咖啡和 我们并非是要通过这种方式来获取竞争对手的商业机密。我们做得更多的是，和他们交换彼此把握的一些资讯。目的只有一个，共同把市场做大！ 作为竞争对手的经理、业务人员和促销员，在不损害他们 公司商业利益的前提下，当然特殊愿意和我们沟通信息、互通 有无以便共享商机。千万别固执地把他们视作坚冰一块！通过 真诚的感情联络和相互沟通， 完全可以找出互惠互利的突破口。唯一需要提醒的是，对那些可能涉及对手商业机密的话题应尽 量回避。 第四招：常“翻一翻”货运站老板的开票薄和记事本 浙江 S公司派驻山东区域市场的王经理， 早就怀疑省代谢老板在偷偷利用公司的资源支持在操作竞品