招投标流程、标书技巧及控标点介绍.pptVIP

招投标全过程 购买 招标文件 技术方案负责人 技术方案准备 技术方案的撰写 商务文件负责人 商务文件准备 商务文件的制作 精读招标文件 打印装订 投标文件送达→开标 精读招标文件 投标文件的 准备与制作 投标文件的定稿 讲标、澄清、评标、结果 中标 三要素 关 系 能 力 价 格 关系指与用户的关系,既有最终用户又包括招标单位 指整个投标项目的运作能力 价格是投标的价格 投标技巧 应标技巧讨论 控标技巧讨论 述标技巧讨论 投标技巧目录 利用关系技巧建立良好的客户关系，更早的知道招标信息; 了解采购方的真实需求和想法，招标时即可“投其所好”、“命中要害”; 前期的技术交流，可引导购买方向本公司擅长的技术路线和产品特点; 抓住对项目有决定权、影响力大的人物的想法，留意未来可能的评委的感兴趣的地方; 与招标方的前期接触 创造接触机会 尽快引起共鸣 持续交往沟通 提供实际价值 拍板人 管理决策人 技术负责人 使用者 商务采购负责者 找好关系人（商务人员为主） 招标公告环节 资格审查环节 商务条款的倾向性 技术参数的排他性（样机） 与评委之间的关系 与其他投标人的协调 各个环节细节 参与方案制定 —— 尽量把对自己有利的信息写进方案里（比如：设备参数、性能；新技术的采用等，一定要突出自身的特点） —— 参与业主的立项工作，便于了解业主的预算（标底） —— 引导业主对于标书的意见 —— 对于投资较大的项目，可以考虑建议业主分包 总结：一定要争取在项目招标前期，参与到项目中去，在向业主提供咨询服务的同时，为争取中标奠定基础 积极参与 企业资质（人员资质） 设备品牌 供应商授权、价格保护 企业案例 技术指标 标书编写准备时间 制造/打破壁垒 应标技巧讨论 控标技巧讨论 述标技巧讨论 投标技巧目录 条件允许的情况下 商务销售人才——报价； 专业技术人才——提出最经济合理的技术解决方案； 合同管理人才——合同谈判与签署，善于发现和处理索赔； 商务金融人才——金融、贷款、保函、采购、保险； 我们做什么 分析——逐句分析招标内容、提出质疑 制作——按照招标文件的要求编写投标文件 材料——检查表（商务、技术材料清单）； 选型——选择对应产品型号（控标点）； 配合——与工程商标书制作人员配合投标 其它…… 商务标：就是技术之外的需要响应满足和提供的资料等文件，如，公司的资质文件，法人授权数，报价表，厂家授权，售后服务体系，公司介绍，业绩案例。有的是需要分开的，技术和商务标合在一起才是一个完整的投标文件，只是有时候分开装订。主要判断该投标企业是否符合招标文件要求的资格等因素，一般在投标报名时就会进行资格预审，达标后才有资格参加投标活动。 技术标：就是技术方案，参数，顾名思义，涉及到技术层面上的东西。 总则：行业招标原则约束，对招标项目通用的商务及技术要求。 招标文件的阅读与分析 政府采购法中第十八条规定招标采购单位应当根据招标项目的特点和需求编制招标文件。招标文件包括以下内容： （一）投标邀请；（二）投标人须知（包括密封、签署、盖章要求等）；（三）投标人应当提交的资格、资信证明文件；（四）投标报价要求、投标文件编制要求和投标保证金交纳方式；（五）招标项目的技术规格、要求和数量，包括附件、图纸等； （六）合同主要条款及合同签订方式；（七）交货和提供服务的时间；（八）评标方法、评标标准和废标条款； （九）投标截止时间、开标时间及地点；（十）省级以上财政部门规定的其他事项。 招标文件的阅读与分析 熟悉自己的产品并了解用户的项目基本情况 与用户进行技术上的交流和沟通，了解用户在项目上的需求，偏好的技术构架 引导用户到我方技术思路上，这个过程可能是需要多次反复 至少要做到用户对公司有一定的兴趣，愿意邀请我方参加投标。 对本公司的实施能力、技术优势、劣势有比较清楚、正确的认识 编制标书前期准备 核心要点：逐条响应招标文件、不能遗漏 内容分商务分册、技术分册、项目实施分册 应制定统一的《投标标书编写规范与指南》 通过积累，建立一个投标书模版库，以保证投标书的质量、缩短投标书的编写周期 大型的项目或内容复杂的标书多人分工合作 编制标书前期准备 商务文件 技术方案 明确商务文件负责人 明确技术方案负责人 明确商务文件除报价外材料的定稿时间 明确技术方案初稿、定稿时间 公司既有资质、证明、报表 银行证明 第三方厂商授权及资质材料 投标保证金 第三方产品及厂商寻价 相似项目既有方案 项目参与技术人员 招标文件技术需求 编制标书前期准备 投标函及其附录 投标保证金 授权委托书 联合体