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试论信息时代免费营销模式论文 摘要：从第二次社会分工出现商品经济，到21世纪信息时代电子商务的快速发展，商品经济经历了一代又一代的变迁。从以技术革新为主要手段吸引顾客，到以宣传广告为主要竞争手段吸引顾客，市场营销手段经历了一个个不同的时代。在21世纪，一种新的营销思想闯入了人们的视野，那就是“免费”带来的巨大冲击力。文章分析了生活中随处可见的免费，认为免费作为一种营销手段已经越来越多地为商家所使用。 关键词：商品经济;营销手段;免费 1“.免费”的诞生 1吉露牌果冻。 1895年珀尔·维特发明了吉露牌果冻，但销量并不好。因为在当时的美国消费者眼中，这种甜点显得过于另类，况且他们并不熟知这种新产品。于是，珀尔在1899年把包括商标在内的产品卖给了奥雷托·弗兰克·伍德沃德。1902年，伍德沃德和他的营销总监威廉·E·哈姆堡利用新方法终于打开了吉露牌果冻的销量──那就是“免费”。他们花费了336美元在《妇女家庭杂志》上刊登了广告并为消费者展示了吉露牌果冻的各种诱人的搭配方法。吉尼斯纯正食品公司印制了几万份果冻调制指南，并让销售员把这些手册费送到千家万户。到了1904年，这一产品推广战略终于获得成功。这也催生了20世纪最强大的推销手段：免费!2金·吉列剃须刀。 在金·吉列发明随弃式剃须刀时并没有打开销路。在接下来的20年里，他把剃须刀与很多热门商品捆绑销售，与银行合作将剃须刀送给新开户的客户。 就是靠着这样的营销手段，金·吉列销售了很多剃须刀。当顾客习惯了随弃式剃须刀，高利润的刀片业务为吉列公司带来了丰厚收入。 从20世纪初到今天，免费已经历 了100多年的历史，通过免费这种营销手段，越来越多的商家尝到了甜头并誓死将免费进行到底。 2“.免费”诱惑不可抵挡 您是否经常在超市排起长队来领取免费的试用品?您是否焦急的在电脑面前等待秒杀的开始?您的孩子是否经常为肯德基的玩具而吵闹着要去吃KFC?为什么免费的诱惑如此不可抵挡?在丹·艾瑞里的《怪诞行为学》一书中可以找到答案。 丹·艾瑞里教授做了一个测试免费到底有多大诱惑力的实验，和他的助手们在校园里销售两种巧克力每人限购一块，一种定价为15美分的瑞士“莲松露”牛奶巧克力批量购买价为50美分和另一种定价为1美分的“好时之吻”巧克力。此时顾客们的行为是相当的理性的，他们把质量和价格做了仔细比较，然后做出选择。大约73%的人选择了瑞士“莲松露”牛奶巧克力，27%选择了“好时之吻”。但是当教授把瑞士“莲松露”牛奶巧克力的定价改为14美分，把“好时之吻”变成免费时，情况发生了逆转。其中大约69%的顾客选择了“好时之吻”，而选择瑞士“莲松露”牛奶巧克力的顾客从73%降到了31%。 根据传统经济学理论，实验前后两种巧克力的相对价格保持不变，顾客不应该对新价格的反应产生变化，为什么购买的比例会产生如此大的改变，一分钱的差别到底有多大?丹教授给出了答案：多数交易都有有利的一面和不利的一面，但免费使人们忘记了不利的一面。免费造成了一种情绪冲动，让人们误认为免费物品大大高于它的真正价值。丹教授认为，是由于人类本能地惧怕损失，免费真正诱惑力是与这种惧怕心理联系在一起的’。零价格的价格应非常特别，在人们决策中的影响独一无二，这是其他数字无法比拟的。就像女士们在商家打折时会去疯狂抢购，男士会在买车时对免费换机油的项目流连忘返，而孩子们会在肯德基的玩具上恋恋不舍。这也是免费这种商业模式能够崛起的原因。 3“.免费”商业模式 商家之所以推出“免费”的商业模式是因为其最终可以为商家带来丰厚的收益。各种各样的“免费”形式最终都可以归结到交叉补贴这样的定义之下，主要有三种作用方式：第一是用付费产品来补贴免费产品，比如金·吉列低价或者赠送剃须刀架，最终在刀片买卖上赚得盆满钵溢。其次是用日后的付费来补贴当前的免费，比如移动、电信等通信公司推出的“充话费送手机”活动，如果你一直使用他们的服务，最终通信公司可以把成本赚回，并实现盈利。最后是付费人群给不付费人群提供补贴。最好的例子就是网络游戏《征途》。宣称永久免费的《征途》通过5%的客户对于道具等产品的消费，来维持整个游戏的盈利。 林林总总的交叉补贴可归纳为五 种免费模式。 1直接性交叉补贴。 商家首先设定一个免费产品来吸引顾客的注意力。譬如饭店推出的免费赠送啤酒活动，又或是超市推出的低价商品。当你被吸引住时，商家的免费策略就成功了一大半。你在进入饭店或者超市时，大多数情况下不会只消费免费或者打折商品，最终商家可以在其他商品的利润中找回补贴并实现盈利如图1。 2第三方市场。 这是最常见的免费模式，实质是先由两方免费