零售业务谈判培训谈判技巧(ppt86).pptxVIP

零售业务谈判培训谈判技巧;时间表－Agenda;;第一节 课程目的与方法;第二节 谈判与零售业务谈判;谈判;谈判;零售业务谈判的定义 零售业务谈判是围绕零售业务的沟通过程，通过这一过程来化解或消除供应商和零售商双方在卖方提供的价值、买方提供的等值交换以及整个交易相互遵循的规则上所存在的分歧，进而获得相互的承诺、达成交易。 零售业务谈判涉及两个方面 相互的利益 – 推动你和客户达成协议的有利因素 分歧 – 阻碍你和客户达成协议的不利因素;买卖双方在达成交易中的承诺;举例;买卖双方在达成交易中的分歧;第二单元 了解你的零售客户第一节 了解零售商;零售企业组织架构与决策程序;商品部角色与职责介绍; 采购职能;计划职能;第二节 了解零售商的谈判方法;零售商的谈判原则;零售商的谈判准备;零售商的谈判哲学;零售商在谈判中使用技巧系列;练习;第三节 零售业务谈判内容结构;贸易条件谈判;零售商从贸易条件中获利;有关产品的谈判;有关促销的谈判;有关赞助费用的谈判;费用分类介绍;全国合同谈判;第三单元 从“销售”到“谈判”;生意的本质 - 交换;生意的本质 - 交换;谈判帮助你与客户调整相互价值与价格的关系;第一节 PSF-管理异议-谈判 ;第二节 说服性销售模式;;第三节 管理异议概述`; 倾听 (L)－ 鼓励客户陈述事实及表达想法 分担 (S)－ 反馈给客户你对他所说内容的理解 澄清 (C)－ 了解客户的问题和需求 陈述 (P)－ 提供你的解决方案 要求 (A)－ 鼓励客户采取积极的行动;第四节 零售谈判概述;零售业务谈判的前提;解决谈判分歧的基本方法;妥协 ;折衷;互换;附加价值;放弃;提示：零售商对解决分歧的方法;练习;零售业务谈判中可以使用的技巧;对零售商的谈判中常见的错误;第四单元 零售业务谈判;第一节 明确策略(Strategy);第二节 了解情况(Understanding);交易/贸易条件 价格 – 票面折扣，返佣等； 付款 – 付款期，付款返佣等； 送货 – 送货期限，最低的发货量，运费，退换货等； 固定费用 – 年节费，店庆赞助费，新店开业，老店翻新等； 其它。 促销活动 促销折扣 促销费用：DM(海报)；特殊陈列(堆头、TG、挂网) 促销人员??场费 付款期 ;第三节 谈判准备(Preparation);分析谈判情况;分析谈判情况;寻找可行方案;找出可变要素;寻找可行的替代方案 ;优化方案组合;第四节 进行谈判（Execution）;一. 开场白 (Greeting);一. 开场白 (Greeting);一. 开场白 (Greeting);二. 理解与试探 (Understanding and Probing);三. 进行谈判 (Negotiating) ;请客户提出方案;请零售商提出方案;强调对客户的利益;达成暂时的协议;打破僵局;零售商眼中的供应商谈判策略 ;零售商眼中的供应商谈判策略 ;零售商眼中的供应商谈判策略 ;零售商眼中的供应商谈判策略 ;零售商眼中的供应商谈判策略 ;零售商眼中的供应商谈判策略 ;零售商眼中的供应商谈判策略 ;零售商眼中的供应商谈判策略 ;四. 拟定协议(Summary);第五节 总结与回顾（Recap Review）;明确策略 Strategy;课程回顾;第五单元 贸易条件谈判案例分析;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。10月-2010月-20Sunday, October 11, 2020 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。02:35:3002:35:3002:3510/11/2020 2:35:30 AM 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。10月-2002:35:3002:35Oct-2011-Oct-20 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。02:35:3002:35:3002:35Sunday, October 11, 2020 13、志不立，天下无可成之事。10月-2010月-2002:35:3002:35:30October 11, 2020 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous sights. If Id gone alone, I couldnt have seen nearly as much, because I w