赢在淡季之品牌竞争优势(时代光华).pptxVIP

赢在淡季 品牌竞争优势之2010年12月11日※北京庄志敏—2010庄志敏简介 中国实战型营销与品牌专家，企业实战营销策划师。拥有十余年企业竞争实战经历和多年咨询、培训经验 曾任海尔集团营销策划总负责人。现兼任：中国企业联合会培训中心客座教授，青岛大学MBA教育中心课程教授 其课程《执行营销》已成为中国十多所知名大学MBA企业总裁研修班专授营销课程 其讲课以企业实战营销案例讲解为主，深受企业界营销精英的喜爱和欢迎庄志敏—2010课程目录 第一讲：赢在淡季 第二讲：战略与淡季营销 第三讲：品牌竞争优势 第四讲：品牌推广策略 第五讲：促销活动策划 第六讲：品牌与优质服务庄志敏—2010第一讲：赢在淡季庄志敏—2010赢在淡季or旺季？淡季20%旺季80%庄志敏—2010赢在淡季与营销文化（精神） 顾客永远是上帝 抱怨的客户，是最忠诚的客户 大客户最容易成交 卖信誉而不是卖产品 市场份额不等于市场资源 只有淡季思想，没有淡季市场 用户的难题就是开发的课题赢在淡季（精神层面）赢在旺季（物质层面）“机器人”般的营销队伍---- 屈云波庄志敏—2010案例：淡季不淡，旺季更旺100促销501 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12庄志敏—2010危机2008=危险+机遇AB1989家电Vs2009证券市场地位排序C危机DE庄志敏—2010解决方案：关系型营销双 输利益为中心交易型营销企业顾客关系型营销解决顾客问题为中心双 赢庄志敏—2010案例：南派营销与北派营销文化差异需求差异营销差异庄志敏—2010营销与推销推销企业顾客营销产品服务交换市场欲望需求庄志敏—2010市场的变化决定了营销变革产品导向需求导向生产观念产品观念推销观念营销观念销售庄志敏—2010营销新思维：全面营销观念营销部门高层管理其他部门传播产品与服务渠道内部营销整合营销顾客问题解决产品沟通促销渠道便利全面营销道德环境法律社区价格渠道顾客合作伙伴顾客成本社会营销关系营销庄志敏—2010不同行业决定了营销的模式成熟阶段破裂阶段出现阶段成长阶段衰退阶段结合阶段彩铃制作网络歌手蓝牙技术健康行业医疗行业银行业保险业汽车行业家电行业零售业保健品饮料酒类缝纫机收录机胶卷照相机传呼机庄志敏—2010赢在淡季与顾客价值模型顾客总收益顾客价值=顾客总投入服务收益感性收益产品收益=++顾客总投入顾客总投入顾客总投入庄志敏—2010小结：厚积薄发 赢在淡季，是企业战略层面的选择 企业市场定位，决定了企业营销战略的选择 赢在淡季，是企业价值型营销的结果 赢在淡季，绝非可以一蹴而就庄志敏—2010第二讲：战略与淡季营销庄志敏—2010市场竞争主体分析（PEST）市场监管其他企业竞争对手关系供应商企 业经销商顾 客银行、证券媒体、广告公司信息机构中 介PEST 为一种企业所处宏观环境分析模型，PEST即 Political（政治）， Economic（经济）, Social（社会） and Technological（科技），这些因素也被戏称为pest（有害物）庄志敏—2010中国企业特征龙 头地头蛇中国企业发展趋势：品牌分散向品牌集中发展但不同行业发展阶段不同品牌集中行业为垄断行业品牌集中品牌分散发展速度缓慢跨行业成本高技术与管理优势重视人力资源规模大寿命长控制产业链高附加值品牌抗风险能力强战略至上社会责任感强发展速度快跨行业成本低资源与营销优势重视公关资源规模小寿命短产业链末端低附加值车间抗风险能力弱机会主义社会责任感弱回报率微笑曲线研发制造销售庄志敏—2010中国消费者特征多向性单向型理性消费感性消费流行个性化消费内在价值从容型消费使用周期短忽视售后服务忽视品牌在意产品特点多向化流行个体意识关系简单价格不敏感从众型消费表面价值恐慌性消费使用周期长重视售后服务在意品牌忽视产品本身单一化流行群体意识人情世故价格敏感送礼抢购庄志敏—2010市场监管职能的缺位缺乏规则意识国民素质（教育）市场监管三位一体相互牵制相互补充相互制约规则执行缺位市场规则滞后不合理越位政府职能（体制）庄志敏—2010企业输赢与对错一流的企业：责任+责任二流的企业：责任+赚钱三流的企业：赚钱+赚钱闯红灯？对错是法律的事情，输赢是企业的事情经济转型期，通常是先有事情后有规则利用规则时间差，创造市场竞争的先机庄志敏—2010做正确的事与正确的做事SWOT：优势 劣势 机会 威胁PDCA：计划 执行 控制 提高环境分析目标确定战略制定目标分解具体实施控制反馈执行战略战略效果评估庄志敏—2010领导型企业营销战略选择消费者顾客导向战略经销商社会统一战线战略渠道为上战略标新立异战略价值最大战略品牌政府先难后易战略