建材市场小区拦截营销步.pptxVIP

小区拦截营销十七步 内部资料，请勿外传 　顾客在哪里，销售终端就应该在哪里。　很多从事建材销售的都有这样的感叹，“怎么来建材市场的人越来越少了，市场越来越淡了？”市场表面上是没有以前那样热闹和繁华。其实建材市场总量却逐年在增长，那顾客去哪了？　 　随着生活方式的逐渐变化，顾客购买建材产品的方式也在发生着变化。 以前的购物方式： 逛建材市场→选择品牌→ 选择款式→成交 现在的购物方式：　现在的顾客不只在传统摊位的建材市场购买，除此之外，他们还有如下选择：设计师推荐（在装饰公司的材料展厅选购）小区的临时门店互联网建材超市等 顾客选择多元化、客源分流是不可逆转的事实。 营销应随需而动，顾客在哪，我们的销售就该在哪。追根溯源，顾客从哪里来？回哪里去？小区！ 小区是最靠近顾客的“末端”，那么小区就是我们销售工作的“前沿阵地”，小区拦截业务队伍就是冲锋陷阵的“先锋队”，在小区设置一道“屏障”，将顾客拦截在竞争对手之前，就领先了对手一步。 一步领先，令整个营销工作步步领先。 开展小区销售的目的： 能弥补家装及店面零售不足，扩大直接面对消费群体机会，提高在业主心中的知名度、美誉度，促进销售，快速提升业绩及潜在用户的购买率。通过对当地小区的接触，能够让业主直接了解g公司产品的优势，更好地做好服务工作，使小区的业主以我们的服务水平来衡量、比较其它竞争品牌，快速拉开与竞争品牌的差异，更好地使我们的产品销量得到提升。低投入、见效快、高回报，广告效应佳。小区直销活动推广流程： 评估当地目标小区　　驻点人员规划、培训　　　 　　　　　　　　展示材料制作准备　　进入小区(与当地小区物业管理公司接洽)展示物料布置　　寻找接近业主　　介绍公司的产品的优势和良好的服务，突破业主心理障碍 　　为业主丈量使用的尺寸　　根据客户需要推荐产品　　根据客户风格设计效果图　　　 成交、确认客户定单　　订货　　产品安装　　回访　　售后服务 　具体如何拦截呢？ 　步步为营做好17步。 第一步： 建立专职小区推广队伍 　小区推广部（组）一般由2-6人组成（人数可视城市及分销商规模定），最少2人，设一名经理或主管，下设若干个小组，一般以2-3人为一组，以组为单位来进行小区开发。 １、小区推广部经理岗位职责： 直接上级：销售副总直接下级：小区推广业务代表 主要职责：负责建立小区推广队伍，招聘并培训小区推广人员； 负责小区推广队伍的日常过程管理，建立健全部门管理制度； 建立部门激励制度，检查、考核下属员工； 开展小区市场调研，制定小区推广业务策略； 带领部门成员，全力以赴，达成公司下达的销售目标；协调小区推广部与装饰业务部、门店等其它部门的关系。 ２、小区推广业务代表岗位职责： 直接上级：小区推广部经理 主要职责：开展小区调查，收集小区信息，并提交开发建议，整理后及时呈报部门经理； 对小区物业部门进行公关，与之建立良好的关系； 负责小区进驻的现场布置、顾客接待； 展开“扫楼式”入户拜访，跟踪并满足住户的需求； 负责业主至总部展厅参观行程的具体组织； 发挥“意见领袖”的作用，开展团购工作； 负责小区售后服务工作； 完成部门经理安排的其它工作。３、对小区推广销售人员的招聘要求： 吃苦耐劳、百折不挠。小区推广的工作时间长、体力消耗大、成交难度大，只有具备上述品质的小区人员才能胜任。 建议去学校招一些刚毕业的来自农村的职高、中专生、大专生，这些人刚出校门，急于求得一份工作，另外来自农村的学生特别能吃苦，工作务实，这是小区推广人员必备的特质之一。有物业管理经验的优先考虑。有物业管理经验的员工，在日后与物业公司打交道时，拥有共同语言，利于与物业公司建立良好的关系。 ４、对小区推广销售人员的培训： 序号课　　　程培训时间(建议)1公司概况、企业文化1个半小时2公司管理制度1个半小时3商务礼仪2小时4积极心态的塑造2小时5产品基础知识2小时6产品架构、FAB（特点、优势、好处）2小时7导购技巧1个半小时8行业竞争态势分析1个半小时9价格管理1个半小时10基础营销理论2小时11小区推广操作流程半天12客户服务技巧、如何处理客户异议1个半小时 小区推广人员上岗前，应该进行系统的培训，考核合格后再上岗。 ５、制度、激励、打气：制度：建立小区推广部门的基本制度，主要包括： 《小区推广部岗位职责》、《小区推广操作手册》、《小区推广人员考核、激励办法》、《小区推广物料管理办法》、《小区推广样板管理办法》等。激励：制定小区推广人员的薪酬管理办法、奖惩办法，并让每一个人都清楚他的薪酬构成，及如何才能拿到更高的工资。“打气”：小区销售工作很容易遭受挫折，若不及时帮助小区销售人员调适心态，很容易使业务员垂头丧气、信心下滑，对工作极其不利。可利用早会时间，分享一些同事的成功案例和成功人士的故事，