导购营销必备的三十六计.pptxVIP

导购营销三十六计 第1计?瞒天过海 案例/list/special422_more.shtml导购员：“您好，欢迎光临XX品牌”顾客：“请问你们有没有2000元左右采用进口管的29＂/list/special845_more.shtml彩电?”/list/special422_more.shtml导购员：“您来的真巧，本周我们XX型号的/list/special845_more.shtml彩电做特价销售活动，现价是2199元，采用/list/3-162-82.shtml东芝管，质量一流，是目前全市性价比最高的一款机器。”第1计?瞒天过海 分析】奥秘在于“/list/3-162-82.shtml东芝管”，“东芝管”和“/list/3-162-82.shtml东芝技术管”的笼统说法，“原装进口/list/3-162-82.shtml东芝管”的产地指的是在日本，“/list/3-162-82.shtml东芝技术管”一般指的是采用/list/3-162-82.shtml东芝技术的国产管，二者的技术含量和成本差极大，该/list/special422_more.shtml导购员就是充分利用信息不对称的优势，对顾客进行模糊诱导，使顾客产生错觉，认为导购向他介绍的是他心目中的/list/3-162-82.shtml东芝管，从而促成成交。当顾客认为自己已经对所购物品有一定的认识，认为自己的判断有不会有误的时候，往往容易松懈大意，平时听惯了，往往不再怀疑了，这时/list/special422_more.shtml导购员则可采用信息不对称的试对/list/4-15.shtml消费者进行“模糊诱导”，满足顾客潜在的需求，促成销售。 第2计?围魏救赵 案例】顾客：“请问为什么你们采用/list/3-26-6.shtml三星管等离子电视要比/list/3-26-52.shtml松下的贵？据说/list/3-26-52.shtml松下等离子屏要比/list/3-26-6.shtml三星的好，你们的报价不诚实。”/list/special422_more.shtml导购员：“看得出您对平板电视常识有一定的了解，您仔细看它们的参数介绍了没有，/list/3-26-52.shtml松下的采用的是第二代等离屏技术，而我们用的是/list/3-26-6.shtml三星第五代的等离子屏，故而我们的对比度、亮度、可视角度要比/list/3-26-52.shtml松下高的多，而/list/3-26-52.shtml松下同样的采用第五代等离子屏的机器，比我们还要贵8000多呢，同等价位比价格，同等价格比质量，花钱要卖物超所值的东西，您说是吗？”（接着/list/special422_more.shtml导购员拿出单页引导顾客对比两个品牌在参数的细微差异）顾客：“对，我没有留意到这些细节，你们这款机器的性价比确实要高于/list/3-26-52.shtml松下XX机型。” 第2计?围魏救赵 分析?顾客在购物的过程中最喜欢拿进口品牌来和国产对比，在他们心目中，进口品牌是他们购物的标杆，针对顾客的这一消费惯性，我们做充分的准备如收集各品牌的产品单页，挖掘参数、功能的细微差别，旁敲侧击，旁引博证，巧妙造势，最终构建性价比优势。 第3计?借刀杀人案例顾客甲：“这款机器看起来画面满清晰的，要不我们就买它吧？”顾客乙：“我们还是在看看吧，听说W品牌的数字电视不错，还采用720P技术呢，广告做得蛮厉害的，要不我们去看看？”/list/special422_more.shtml导购员：“这位大哥，广告做的响，可不一定意味着质量过硬呀，您看这是C品牌的宣传单，您看这一行‘采用720P技术是第二代数字电视’，这是K品牌的宣传单，您再看这一行‘1080P全面淘汰720P’”（/list/special422_more.shtml导购员把C品牌、K品牌的宣传单页递了过去，让顾客仔细阅读）/list/special422_more.shtml导购员：“我想两位大哥在同等价位上，也不想卖技术落后的产品吧，我向您推荐的这款机器，不但支持1080P格式，还向下兼容1080i和720P格式呢，这是它的说明书，您看一下，做个比较。”第3计?借刀杀人分析?/list/special547_more.shtml竞争对手的失误就是我们的机会，当产品同质化严重的时候，有的品牌为了打击对手，进行恶意攻击，甚至会通过各种宣传物料体现出来，/list/special422_more.shtml导购员对这些“恶意”素材进行收集整理，在介绍的过程中可以借助所谓的虚拟第三方对该品牌施展“硬杀伤”策略，后发制人。第4计?以逸待劳案例/list/special422_more.shtml导购员甲：“小王，你看WH的临时/list/