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卖场攻略尹家武 差异营销;目录;KA卖场定义;﹡KA卖场分类;﹡KA卖场分类－零售商主要财务模式;目录;谈判与卖场谈判;谈判与零售业务谈判;买卖双方在达成交易中的承诺;举例;买卖双方在达成交易中的分歧;;卖场谈判内容;※零售卖场谈判内容结构;卖场谈判流程－SUPNR流程;SUPNR流程－明确策略Strategy;※了解卖场;※了解卖场;﹡案例; ※卖场部门信息传递流程;卖场两种主要财务模式;﹡卖场关键职能部门 ? 采购部;※采购部工作原则;﹡采购部 ? 六个正确 ;利润;利润;了解导入KA卖场条件的构成 价格条款 返利条款 付款条款 费用条款 储运条款 促销条款 淘汰条款 残损条款 退货条款 罚款条款 了解该KA客户在上述贸易条件构成条款中的要求 明确公司在上述贸易条件构成条款中的期望值 明确公司在上述贸易条件构成条款中的底线; 卖场合作条件构成;※做卖场业务人员的要求;﹡卖场谈判对手对供应商的期望;实现个人目标（被肯定或升迁） 肯定、赞扬;了解自己手中有剑眼中有剑 超越自己眼中有剑心中有剑最高境界眼中无剑心中无剑;供货商为零售卖场带来的利益;了解竞争对手;SUPNR流程－准备谈判Preparing;SUPNR流程－进行谈判Negotiating;SUPNR流程－进行谈判Negotiating;SUPNR流程－总结回顾Review;KA谈判技巧;卖场谈判的误区;高效谈判的建议;回顾;KA谈判流程;KA谈判流程－SUPNR流程;家乐福采购谈判技巧; 要把销售人员作为我们的一号敌人。; 永远不要接受第一次报价，让销售人员乞求，这将为我们提供一个更好的销售机会。; 时时保持最低价的记录，并不断要求的更多，直到销售人员停止提供折扣。 ; ? 不要许可销售人员读到屏幕上的数据，他越不了解情况，越相信我们。; 记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西作为回报。; 记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件足以给予的。 ; 永远把自己作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外的折扣。; 当一个销售人员轻易接受条件，或到休息室去打电话并获得批准，可以认为他所做的让步是轻易得到的，进一步提要求。; 别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求。 ; 注意：要求建议的销售人员通常更有计划性，更了解情况。应花时间同无条件的销售人员打交道。; 毫不犹豫的使用结论，即使他们是假的，例如：竞争对手总是给我们提供最好的报价，最好的流转和付款条件。 ;不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的。“你越多重复，采购人员也就会更相信。” ;假如采购人员花太长时间给你答案，就先在离他不远的地方做一次户外促销 ;永远要知道他们不希望你对促销讨价还价，但不代表你不可以讨价还价 ; 每当一个促销正在一个别的超市进行时，问销售你在那里做了什么，并要求同样的条件。 ; 要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另一个销售人员代替他的位置，;同样要求不可能的事来烦扰采购人员，任何时候都需要保持冷静，让他认为你能够等。给另一个卖场更好的条件，但不威胁他说你会撤掉他的卖场，你将减少促销的密度，你会把促销人员清场，给他时间做决定。当另一个卖场你的产品销售的很好时，他自已会进行计算，最后会主动放下姿态 ; 别忘记你在最后一轮谈判中会获得80%的条件。; ? 不论销售人员年老或年轻都不必担心，他们都很容易让步，年长者认为他知道一切，而年轻者没有经验。; 在一个伟大的商标背后，你可以发现一个没有任何经验的仅仅依靠商标的销售人员，讨厌自大 的人。;谢谢大家;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。5月-215月-21Monday, May 31, 2021 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。17:29:4517:29:4517:295/31/2021 5:29:45 PM 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。5月-2117:29:4517:29May-2131-May-21 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。17:29:4517:29:4517:29Monday, May 31, 2021 13、志不立，天下无可成之事。5月-215月-2117:29:4517:29:45May 31, 2021 14、Thank you very much for taking me with y