种常见的成交促成法培训方案.pptxVIP

13种常见的成交促成法;　;掌握客户面对促成时的心理状态 ; ;一、当客户很关心产品或服务的细节时;二、当客户不断地认同你的看法时;三、在回答或解决完客户的一个异议后;四、当客户对某一点表现出浓厚的兴趣时;五、当客户听完解释在电话那端保持沉默时; ;一、不确定成交法;二、典型故事成交法;　　很多人没有及早购买人寿保险，并不意味着他真的抵触保险，而是没有从内心深处被触动。经验告诉我们，恰当地运用保险故事，唤起准客户的感知和认同，对于激发准客户购买保险的欲望会起到意想不到的功效。 　　在保险销售中，经常会听到有准客户讲：买保险有什么用啊？言外之意风险不会发生在他的身上。这是典型的对保险缺少认知的表现，直接辩驳往往会让准客户感觉不舒服，但若给准客户讲一个《千分之三的游戏》的故事，不仅可以让氛围变得轻松，而且还可以通过故事表达哲理，对准客户起到启发作用。 　　; ;　　讲故事本身就是一种轻松的交流，将保险内涵通过故事传达给准客户，具有很强的感染力。如果引入现实生活中的一些素材进行交流，对准客户的心灵触动会更大。《生命的最后32米》，讲述著名藏族青年笑星洛桑意外身故的事情，便很容易触动人的心弦。 　　营销员：1995年10月21日凌晨1时许，著名的藏族青年笑星洛桑驾驶着那辆新买的富康轿车，行至北京西三环时，一辆装满沙子的拖挂卡车停在快车道的路中间换轮胎，该车既未靠边停靠，也未在距车尾50米