现代销售管理09+推销洽谈.pptxVIP

现代推销理论与技巧;上; 第一节 推销洽谈概述 第二节 推销洽谈的程序 第三节 推销洽谈的技巧 ;;一、推销洽谈的含义;推销洽谈的三个特点;;（一）按推销洽谈的性质分;（二）按推销洽谈的人数分;多对一——即一个推销小组面对一个顾客进行洽谈的方式。常见于新产品的推销中，需要对顾客信息介绍产品信息，要求各部门人员共同参与推销洽谈。 多对多——指一个推销小组面对客户的一个采购小组进行洽谈的方式。应做好小组内分工，转化为一对一方式，每个推销员负责一个顾客，便于沟通交流，尤其在洽谈价格折扣等隐蔽性话题时应当如此安排。;;小结;; 第一节 推销洽谈概述 第二节 推销洽谈的程序 第三节 推销洽谈的技巧 ;第二节 推销洽谈的程序;;（一）目标（Purpose）;（二）计划（Plan）;（三）进程（Pace）;（四）个人（Personalities）;二、推销洽谈的程序;（一）准备阶段;;（三）检查确认阶段; 第一节 推销洽谈概述 第二节 推销洽谈的程序 第三节 推销洽谈的技巧 ;第三节 推销洽谈的技巧;一、推销洽谈的方法;1.直接提示法——推销人员接近顾客后，立即向顾客介绍推销品，陈述产品的优点与特征并建议顾客购买。属于简单、高效，适应现代快节奏生活的推销洽谈方法。 2.间接提示法——推销人员运用间接的方法劝说顾客购买推销品，使用委婉的语气，间接诉诸购买动机与需求