经销商开发与管理专业课件.ppt

经销商开发与管理;第一单元销售渠道规划;对渠道的系统认识; 向速度要销量，快鱼吃慢鱼，大浪淘沙;;;门店数量 门店质量 客户激励 推广活动;销售渠道1-零售门店销售管理;产品：解决门店卖什么的问题 位置：解决产品在哪卖的问题 陈列：解决产品怎么卖的问题 价格：解决产品卖多少的问题 库存：解决产品进销存的问题 促销：解决顾客怎么买的问题 助销：解决顾客愿意买的问题;销售渠道2-工程客户开发策略;9、 人的价值，在招收诱惑的一瞬间被决定。*** 10、低头要有勇气，抬头要有低气。**** 11、人总是珍惜为得到。***** 12、人乱于心，不宽余请。**** 13、生气是拿别人做错的事来惩罚自己。***** 14、抱最大的希望，作最大的努力。**** 15、一个人炫耀什么，说明他内心缺少什么。。***** 16、业余生活要有意义，不要越轨。*** 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不???。****;如何突破工程客户营销;9、 人的价值，在招收诱惑的一瞬间被决定。*** 10、低头要有勇气，抬头要有低气。**** 11、人总是珍惜为得到。***** 12、人乱于心，不宽余请。**** 13、生气是拿别人做错的事来惩罚自己。***** 14、抱最大的希望，作最大的努力。**** 15、一个人炫耀什么，说明他内心缺少什么。。***** 16、业余生活要有意义，不要越轨。*** 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。****;了解工程客户背景 组建工程客户开发团队 调查研究客户决策链 对项目进行SWOT分析 以客户为中心推进攻关销售 跟进服务与保持长期合作关系;SWOT分析表;品牌形象：家装公司的品牌推荐作用，顾客更加信赖家装公司； 销售增长：“全包业务” 包销增量，“前店后场” 零售增量； 设计师资源：设计师产品上图，对顾客具有权威影响力； 打击竞争对手：建立排他性合作关系，多渠道抢占市场份额。 ;该家装公司的客户服务理念与我们相符合； 该家装公司必须在行业内有一定的影响力； 该家装公司在当地的口碑较好，品牌知名度高； 该家装公司有自己的销售队伍和推广平台； 该家装公司有一定的社会资源和小区资源。; 家装卖场展示标准 家装卖场装修支持 设计师会员管理系统 设计师论坛 专业知识培训 设计师年度奖励方案 ;;开展会员营销活动; ; ;小组讨论： 针对分销客户，都有哪些实用的激励手段？;《渠道规划》内容小结;第二单元经销商调查与选择;1、经销商选择的思路;;3、开发经销商的基本步骤;经销商开发动作1：市场调查 ;寻找经销商的主要途径： ① 从专业市场或建材一条街寻找 ② 从小区通过施工工人进行寻找 ③ 从广告招商、展览会、推广会中寻找 ④ 从家装公司、包工头寻找 ⑤ 从报刊杂志、网络、电视广告、电话黄页中寻找 ⑥从工程验收单位相关人员\公司寻找 ⑦从人才市场寻找;经销商开发动作3：拟定方案 ;经销商开发动作4：制定策略;第三单元经销商开发谈判技巧;业务人员保持良好个人专业形象，守时守诺 提前了解市场，不打无准备之仗， 从经销商关心的问题谈起 施加压力要求经销商签约，自己又不要显得过于着急 委婉地告诉经销商，我们不只有他一个选择;让经销商感觉安全的十个理由 ①业务人员很专业 ②厂家跟我合作很有诚意 ③厂家很有信誉 ④产品与竞品相比有明显优势 ⑤专业客户认可度高，“看得见摸得着” ⑥销售政策好，有稳定的利润空间 ⑦市场保护政策做的好，市场冲突少 ⑧公司服务到位，产品供应有保障 ⑨厂家承诺不直接接触乙方客户 ⑩独家的区域市场经销权; 最少的资金投入 最快的回笼资金 最多的投资回报 最安全的投资;样板经销商的选择要考虑在经销商群体中的示范效应 注意样板客户的示范效应 样板客户的选择要有长远眼光 让样板客户现身说法,为样板客户正名 从经销商的角度展示样板客户标准 让经销商复制样板客户模式更有信心;1、说话的技巧;;初次见面需提出的5类问题;客户觉得价格太高时，需要提哪些问题？;客户已经有合作供应商时要提哪些问题？;客户拒绝合作时需要提哪3个问题;签约之后需要提哪些问题？;;第四单元经销商管理五大技能;案例分析： A贸易公司是北京地区最大的建陶产品代理商，经过多年的发展，该公司已经在全国享有盛誉，手上握着5家一线品牌产品的代理权，年销售额过百亿，其规模跟生产企业相比，也能进入前三甲之列。A公司管理体系健全，公司化运营管理，计划在三年内上市。 面对A公司的快速发展，一直跟A公司合作的M品牌最近感觉有点力不从心，因为A公司总是按照自己的想法做市场，根本不会按照M公司的要求全力拓展M品牌在北京地区的品牌建设工作。 请思考： 面对这种多品牌操作的代理商，你将如何争取到主推地位？;面对多品牌经销商，如何才能获得主推？ 全盘掌握经