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第一通 流程 01.14 培训大纲 第一通 目的 第一通 具体流程（话天地+挖需求） 小记模版 提问环节 一、第一通 目的 第一通 目的： 建立信任 了解客户背景(兴趣点和疑义点) 介绍服务 分层, 铺垫预约下一通 ——明确每通 目的！！ ——有效的过滤出那些值得我们紧跟的可能出单的客户 ，它决定了我们之后跟进的三类客户的质量！！ 二、第一通 流程 1、开场白 不同的客户不同的开场 A、自报家门： 清晰，让客户记住自己！ B、 来意： 简明扼要 吸引客户 2、话天地+挖需求 客户背景 对阿里的态度 网络意识 要点：坚定思路，不要被客户疑义带跑 客户背景 确认KP：联系人身份，真实KP； 了解企业基本背景： A、产品：您公司的主营产品是哪些？是自己生产的吗？有什么优势吗？有没有自己的品牌呢？09年有没有新产品需要推广？ B、销售方式：今年主要是以外贸为主还是内贸为主？主要市场是？目前是老客户还是新客户为主？ 对阿里的态度 态度决定了以后的合作前提 常用问题： 几年合作是否达到预期效果？当时加入TP希望获得什么样的帮助？ 之前是否有做过阿里其他推广，如中供或竞价？ 是否有专人负责TP操作？ 网络意识 了解客户对网络是否重视，是否愿意花钱，喜欢怎样的推广方式 常用问题： 1、网络是否是主要销售渠道？ 2、除了阿里是否还有其他网络推广？哪个网站？大概费用？为什么选择？ 3、除了网络还有投资其他推广吗？（传统） 4、目前主要是老客户还是新客户？新客户从哪里来的？ 3、介绍服务 两大准则： 找突破口 告诉客户为什么要做推广（非常重要） 用客户听的懂的话介绍服务（口语化、打比方、画面感） 常说的利益点； 每一页都有，让买家第一时间看到 位置稀缺，全年只要6个位置 操作简便 ，节省精力 4、缔结 缔结服务： 您对黄金展位的服务是不是都了解了； 您觉得黄金展位是否对您有帮助； 您公司是否会考虑购买黄金展位的服务； 如果您确定要做黄展推广的话，那我们一起来看下您公司重点要推广的产品关键词都有哪些？ 缔结方案： 您是不是确定用这种方案和这几个关键词来做推广； 费用一共是**，我马上把订单做好给您发过来； 三、小记模版 客户准备：KP、TP年限、产品、操作情况、竞价情况、联系方式 第一通 后： 【KP】【产品背景】【介绍服务】【兴趣点】【异议点】【布置作业】 ——记录客户原话，用客户的话说服客户 ——帮自己梳理思路 提问时间 你问我答 我问你答 听着激动， 想想感动， 结果去没行动 ！！