电信OKCT竞争营销四步法.pptxVIP

竞争营销四步法;内容结构大纲;竞争营销四步法简介;;导论：竞争营销的基础;完全、彻底跟进 78％ 为争取客户作战的意愿 59％ 市场知识、愿意分享 40％ 产品知识 40％ 产品与客户需求的匹配度 29％ 产品线知识 28％ 销售前的准备 20％ 外交礼仪 15％ 经常与客户保持电话联系 9％ 技术知识教育 9％;9、要学生做的事，教职员躬亲共做；要学生学的知识，教职员躬亲共学；要学生守的规则，教职员躬亲共守。5月-215月-21Wednesday, May 26, 2021 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。19:37:3019:37:3019:375/26/2021 7:37:30 PM 11、一个好的教师，是一个懂得心理学和教育学的人。5月-2119:37:3019:37May-2126-May-21 12、要记住，你不仅是教课的教师，也是学生的教育者，生活的导师和道德的引路人。19:37:3019:37:3019:37Wednesday, May 26, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。5月-215月-2119:37:3019:37:30May 26, 2021 14、谁要是自己还没有发展培养和教育好，他就不能发展培养和教育别人。26 五月 20217:37:30 下午19:37:305月-21 15、一年之计，莫如树谷；十年之计，莫如树木；终身之计，莫如树人。五月 217:37 下午5月-2119:37May 26, 2021 16、提出一个问题往往比解决一个更重要。因为解决问题也许仅是一个数学上或实验上的技能而已，而提出新的问题，却需要有创造性的想像力，而且标志着科学的真正进步。2021/5/26 19:37:3019:37:3026 May 2021 17、儿童是中心，教育的措施便围绕他们而组织起来。7:37:30 下午7:37 下午19:37:305月-21 1、Genius only means hard-working all ones life. (Mendeleyer, Russian Chemist)? 天才只意味着终身不懈的努力。21.5.265.26.202108:3008:30:57May-2108:30 2、Our destiny offers not only the cup of despair, but the chalice of opportunity. (Richard Nixon, American President )命运给予我们的不是失望之酒，而是机会之杯。二〇二一年五月二十六日2021年5月26日星期三 3、Patience is bitter, but its fruit is sweet. (Jean Jacques Rousseau , French thinker)忍耐是痛苦的，但它的果实是甜蜜的。08:305.26.202108:305.26.202108:3008:30:575.26.202108:305.26.2021 4、All that you do, do with your might; things done by halves are never done right. ----R.H. Stoddard, American poet做一切事都应尽力而为，半途而废永远不行5.26.20215.26.202108:3008:3008:30:5708:30:57 5、You have to believe in yourself. Thats the secret of success. ----Charles Chaplin人必须相信自己，这是成功的秘诀。-Wednesday, May 26, 2021May 21Wednesday, May 26, 20215/26/2021 ? ;内在基础：销售人员素质等级的四个台阶;第四级 关系经理人;外部基础：客户关系;三类客户关系战略;;举例：招标过程的公平性问题（1）;举例：招标过程的公平性问题（2）;为什么要学习四步法？;项目目标;本章学习目标1、学会战前准备的系统检查步骤2、掌握判断竞争胜负的九项指标 3、学会设立项目的销售目标 本章重要概念 购买驱动因素 电信业务能力 项目预算 时间跨度 系统兼容性 客户关系历史 高层重视程度 ;战前准备：机会分析;;对项目的可行性分析;;我方和竞争对手的得分比较;通过机会分析决定对项目的取舍 ;第二章：影响客户的决策流程;理解客户