电子商务网站推广全攻略营销手法大全.pptxVIP

电子商务B2B/B2C网络营销全攻略哈尔滨工业大学深圳研究生院Eric Ke Wang网络营销与传统营销网络营销区别于传统营销的根本原因是网络本身的特性和消费者需求的个性化传统营销的4P’s组合理论：Product、Price、Promotion、Place：产品、价格、促销、分销渠道）以顾客为中心的4C’s组合理论：Consumer、Cost、Convenience、Communication：顾客、成本、方便、沟通） 传统追求更多的顾客市场分析标准化的产品/服务单向信息输出广泛促销单一价格 现代保持顾客顾客分析个性化的产品/服务双向交流针对性的激励系列价格目标：策略：企业的两种营销观利润 — 忠诚关系矩阵高 忠诚度 低高给企业带来收益低伙伴关系功能关系感情关系认识关系网络营销的内容1、网上市场调查2、网络消费者行为分析3、网络营销策略的制定4、网络产品和服务策略5、网络价格营销策略6、网络渠道选择与直销7、网络促销与网络广告8、网络营销管理与控制进行市场调查、分析市场情况的调查分析了解市场的容量，市场的潜力，用户群的大小、结构、分布、变化情况以及消费心理和消费习惯等，厂商的商业习惯、商业规范，用户对同类网站的要求、意见等等。 企业产品的调查分析考察企业的哪种商品适合网络营销或是网站适宜销售什么样的商品。 竞争对手的调查分析了解的信息包括同类网站的数量、规模、运营模式、服务对象、经营方式、服务手段、技术实力、网站风格、拥有的固定客户群，发展战略、前景规划等等。企业内部的调查分析必须进行企业内部的调查，充分听取各方面的意见，在综合分析的基础上再进行网站的规划设计。 9、要学生做的事，教职员躬亲共做；要学生学的知识，教职员躬亲共学；要学生守的规则，教职员躬亲共守。10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。11、一个好的教师，是一个懂得心理学和教育学的人。12、要记住，你不仅是教课的教师，也是学生的教育者，生活的导师和道德的引路人。13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。14、谁要是自己还没有发展培养和教育好，他就不能发展培养和教育别人。15、一年之计，莫如树谷；十年之计，莫如树木；终身之计，莫如树人。16、提出一个问题往往比解决一个更重要。因为解决问题也许仅是一个数学上或实验上的技能而已，而提出新的问题，却需要有创造性的想像力，而且标志着科学的真正进步。17、儿童是中心，教育的措施便围绕他们而组织起来。网络市场调研1、明确问题与调查目标2、确定市场调查的对象3、制定调查计划资料来源（搜索引擎、网上营销、网上市场调查）调查方法（问卷调查法、专题讨论法（邮件新闻组、邮件新闻列表组、电子公告牌BBS））调查手段抽样方案联系方法4、收集信息5、分析信息6、提交报告网络消费者网络消费者的需要层次：需要了解公司产品、服务的信息需要公司帮助解决问题接触公司人员了解整个过程网络消费需要的特征：个性消费的回归消费需求的差异性消费主动性增强对购买方便性的需求与购物乐趣的追求并存价格仍然是影响消费心理的重要因素网络消费仍然具有层次性网络消费需求的超前性与可诱导性影响网络消费者购买决策的因素网络销售产品的特点产品性质、产品质量、产品样式、产品品牌、产品包装、目标市场、产品价格网络销售的适用产品网络销售的价格网上购物的便捷性售前、售中、售后网上购物的安全性网络营销的产品策略网上销售产品的适应性 数字化产品质量标准化产品价格适中的产品具有客户受让价值的产品产品的品牌知名度个性化产品服务策略 售前服务售中服务售后服务 网络营销的价格策略 按需定价策略低价格政策在线拍卖法歧视性定价策略实时定价策略自动调价、议价策略特有产品特殊价格策略 品牌定价策略 声誉定价策略 撇脂定价和渗透定价产品生命周期阶段定价策略 竞争定价策略 网络营销战略分析内容客户细分细分的标准：客户的自然属性、客户的消费属性、客户的消费方式、客户的地理位置、客户的职业、客户的背景等。对企业了来说，有VIP客户、主要客户、普通客户、小客户等分类方法。客户关系的再造提供免费服务组建网络俱乐部定制化营销需求的个性化定制。信息的个性化定制。对商品的个性化需求。建立网上营销伙伴结成内容共享的伙伴关系交互链接和搜索引擎网络营销战略模式选择顾客服务增强与顾客的关系留住顾客增加销售有用信息刺激消费增加购买购买方便折扣直接销售减少管理费用新的娱乐促进顾客的参与重复购买提高品牌知名度获取顾客忠诚更高的利润1、留住顾客增加销售2、提供有用信息刺激消费3、简化销售渠道、减少管理费用4、让顾客参与、提高客户的忠诚度5、提高品牌知名度、获取更高利润6、数据库营