汽车美容养护中心的营销.pdf

汽车美容养护中心的营销 前面我们一直在强调，汽车美容养护中心店长最重要的工作内容是搞好加盟店 的经营。而要创造好的经营业绩，具备一定的市场营销能力是必不可少的，希 望通过这一部分的学习，能帮助你在汽车美容养护中心的经营上如虎添翼。 市场营销的关键环节就是发现并满足客户的需求，所以如何发现客户并最大限 度地满足我们的客户，是贯穿你执行加盟店管理工作的核心。 一、汽车美容养护中心客户消费心理分析 消费心理因素通常是指影响消费者购买行为的心理因素，消费者由于教育程 度、经历、爱好、性格、收入、年龄等方面的不同，导致他们进行消费时的心 理也千差万别。 1．个体消费者 对于个体消费者，以下几种心理或者特点比较具有代表性： ● 成熟型 这类消费者大多教育程度相对较高，消费观念比较成熟，分析问题 的能 力较强，总是科学地选择自己想要购买的商品，根据自身的实际情况进行消费， 这类消费者包括比如城市中自营出租车司机、部分私家车用户、个体私营业主 等等。决定这类消费者进行消费的因素是公司的竞争实力、科学的数据、专家 的建议、著名公司或媒体的评价等等，因此向这类消费者提供这方面的资讯就 行，不要硬行推销。对于这样的消费者，我们要花大力气，时刻都不能怠慢他 们以致损害我们的信誉。作为加盟店店长，平时要积极收集对我们营销有利的 资讯，并要恰倒好处地、积极地向这类消费者宣传。 2016-11-25 1 ● 从众型 这类消费者属于人云亦云型，文化程度相对较低，自己对各种美容 项目 及产品没有太大主见或是见解，到哪里去消费、消费什么、怎么消费，主要是 靠朋友的介绍、我们的宣传来完成。这种类型的消费者由于没有多大主见，依 赖心理较强，购买什么第一想到的是向亲朋好友打听，心理也相对比较脆弱， 同时也喜欢有人能听他的建议，希望人家和他一样去那里消费，证明自己的选 择是正确的，所以说这类消费者也正是喜欢将自己在消费过程中受到的正面或 负面待遇告诉亲朋好友的人。所以，对待这类消费者的关键是要将我们承诺的 服务 101％地提供给他们， 让他们感受到还是我们好， 给我们介绍更多的客户来 洗车。努力去做，他们是最佳的潜在客户源。 ● “谁也甭想骗我”型 这类消费者受教育程度相对较低，年龄相对较大，他 们的 2 特点是认死理，要眼见为实，你讲得天花乱坠我也不信，我见到的才是真的。 这类消费者的心理实际上比较善良，有较沧桑的经历，又比较固执，要拉住这 类消费者靠的是用我们的真诚和专注去打动他们，一旦他们觉得我们可靠，就 是我们 永远的客户和绝佳的宣传员。这类消费者比如白手起家的小老板、年龄较大的 司 机等等。 ● 好占便宜型 这类消费者通常对加盟店开展的优惠活动什么的非常感兴趣， 喜欢 2016-11-25 2 加盟店免费赠送的一只钥匙扣一条毛巾等，但并不是说他们家庭条件一定比较 拮据、生活责任和压力一定较大，他们就是喜欢在加盟店当“上帝”的感觉， 自认为见多识广，对员工呼来唤去，就想要点“额外的”心里才觉得舒服。例 如一些政府单位的小车司机、 租赁的出租车经营者等等。 这类消费者是最好 “收 买”的，给点小恩小惠就容易满足，就会经常来，但是只要竞争对手做得更好， “变心”极快。这里的解决办法是，努力把他们转变成为我们的好朋友，这样 才会留住他们。 ● 无所谓型 这类消费者性格大多比较随和、沉闷、不细腻，认为汽车美容养 护中 心都差不多，项目也差不多，无所谓。方便和快速的服务是他们选择加盟店的 头等因素，他们不太关心产品质量，认为质量不会差很多，对使用劣质产品带 来的不良后果了解较少，能用就行，对汽车美容养护中心外观、服务等不太在 意。对于这类消费者我们的营销人员要宣传我们公司和加盟店的特点，关键是 要引导他们消费，告诉他们我们产品的好处 ,让他们知道什么叫差别。关键是引 导。 ● 炫耀或是虚荣型 这类消费者大多是收入相对较高或者家境比较殷实，用什 么都 要用最好或者是最贵的那种消费者，他们到服务好、设施完备、卫生情况好的 加