生鲜经营提升计划.docxVIP

. . 精选文档 精选文档 生鲜经营提升计划 一、 目前经营情况及数据； 毛利额达成率趋势140%120% 毛利额达成率趋势 140% 120% 100% 80% 60% 月 份 业 绩 达 成 率 业 绩 可 比 率 1 - 2 月 9 5 % 0. 6 % 3 月 9 1 % - 7. 2 % 4 月 9 4 % - 4. 7 % 5 月 9 3 % - 6. 3 % 6 月 9 6 % 3. 1 % 7 月 9 7 % 0. 4 % 8 月 9 7 % - 1. 5 % 9 月 9 7 % 3. 4 % 各门店九月份及全年累计生鲜业绩达成率和业绩缺口 门店 当月业绩达成率 预算缺口 累计业绩达成率 预算缺口 文一 98% 68 96% 1149 苏州 81% 348 94% 958 虹口 67% 576 75% 3770 西城 103% 99% 243 永康 99% 11 87% 1179 下沙 128% 108% 富阳 73% 383 86% 1628 丁桥 86% 218 107% 1-2 月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 达成率 70% 94% 86% 65% 73% 108% 83% 129% 各店年至今生鲜平均来客数及来客数同比 门店 生鲜平均来客数 来客数同比 文一 6388 -12.25 苏州 2955 -14.22 虹口 2498 -24.2 西城 4356 -3.16 永康 1858 -7.99 下沙 6582 18.3 富阳 2184 -8.52 丁桥 2380 二、 存在问题及问题产生原因 问题 1： 业绩达成较差：生鲜销售自今年以来一直未能完成预算， 1-9 月的累计业绩缺口已达 638.8 万，从科别来看， 1-9 月业绩累计缺口最大的二科为 23 科、 24 科，缺口分别达 532.4 万、 121.3 万；从门店来看，仅下沙、丁桥生鲜部 1-9 月累计业绩达成预算， 其余各店均存在不同程度的缺口，其中是弱店如：虹口店达成率最差，且预算缺口最 大，缺口已达 377 万。累计达成 87.79%，可比下降 -0.92%； 问题 2： 毛利偏低 1-9 月的累计毛利额缺口已达 173.9 万，从科别来看， 1-9 月毛利率 25 科最差，只有 0.55%；从门店来看，仅下沙生鲜部 1-9 月累计毛利达成预算，其余各店均存在不同程度的缺口，其中以虹口店缺口最大，至今调整后毛利额为额 -8.7 万； 问题 3：生鲜来客持续下降。整个生鲜 1-9 月来客累计可比下降 -5.71，其中 23 科年来客可比下降 -13.2，24 科年来客可比下降 -14.4, 其中只有下沙店全年来客可比成长，以虹口店下降最大，达到 -24.2； 问题 4： 基础工作较差；品质、服务等维护不到位； 原因 1： 业绩提升缺乏有效手段： （1）缺少有效的促销计划； （ 2）对弱店支持较少； 动线不符合顾客需求； 商品面不全； 干部操盘能力弱，缺少系统培训和考核； （ 6）干部长期执行力、工作效率低，门店缺少检核和奖惩，无紧迫感；员工促销激情逐渐低迷；基础工作无标准意识和损耗无严肃性； （ 7）供应商及品牌缺失， 同时在销售来客低迷时， 没有调整和供应商合作策略， 现有厂家缺少积极性； 2： 毛利掌控失控： （ 1）生鲜操盘混乱；进货品质无控管，商品损耗较大；随意变价，串号销售导致毛利损失；技术能力薄弱，缺少培训，商品成本控管不力； （ 2）门店市调准确率不高，回价不及时；正常商品随意变价，导致毛利损失； （ 3）前期震撼海报商品采购谈判力度弱，进价成本高； （ 4）前期行销活动或商品促销无实效性，导致负毛利商品只有销售，没有真正带动来客； （ 5）竞争激烈，民生用品跟价，毛利损失大如：散装鸡蛋等； 门店主管员工，商品损耗控管意识淡薄； 3： 生鲜经营提升来客能力较弱； （1）干部员工工作效率低执行力差，对于来客下降已麻木，无紧迫和措施； （ 2）动线不符合顾客需求，商品面不全； 门店基础工作较弱，服务意识较淡薄； 商圈来客分析不及时，缺少有效措施； 竞争店影响；如沃尔玛、大润发等； 三、解决问题措施 措施： 1： 生鲜经营工作；时间： 10、11 月； （ 1）生鲜早市计划： A 、目的：针对目前弱店、偏远店竞争力的不足，以低价促销作为第一手段，坚持以民生必需品的低价促销来吸引顾客。 B、适用门店：苏州店、富阳店、永康店 C、促销时间：每日促销时间为上午 08： 00 至 10： 00 D 、促销商品：每周按 3/4 日更换品项（大米除外） ，品项主要以大米、叶菜、当季水果、活水鱼、鲜肉分割品项、家禽等民生必需品为主。由于促销品项太多 毛利不容易掌控，每期早市促销品项规定为 8 品（大米 1 品、