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IT应用售前咨询培训跳芭蕾舞的猪newjindu@163.com2012.05 柳暗花明：关于售前的定位传递价值选择价值提供价值理解价值取向（需求/购买因素）定义利益/价格生产/过程设计获得技术生产服务价格广告促销选择目标销售信息分销 价值选择的辅助者，辅助公司战略价值选择。通过行业研究和市场分析，进行公司的产品体系规划、服务体系规划和市场发展规划，以辅助领导决策。 解决方案的编制者，基于客户需求提供解决方案。通过沟通和交流，了解客户战略与业务、分析客户需求，并在此基础上提供解决方案。 商务过程的推进者，辅助销售推进商务进程。与销售共同制定商务推进计划，通过体系化的方法、深厚的技术能力和丰富的展现能力影响客户选择，并在方案、价格和合同协助销售推进商务进程。 项目成功的保障者，保障项目的成功实施。通过业务分析界定客户需求范围，从而实现客户需求与产品开发项目的衔接。 器利工善：优秀售前应具备的素质与能力 关键素质思维模式系统化与结构化对客户的持续影响力学习能力良好的学习习惯通过学习，把知识内化为自己的思维模式工作态度良好的工作态度其实很简单，做的比别人要求的多一点技术方案编制商务方案编制系统演示准备计划与准备阶段需求理解阶段项目商务阶段实施阶段解决方案阶段 高屋建瓴：售前咨询路线框架输入：销售线索与决策商务推进计划编制项目建议书编制需求调研计划与问卷编制客户确认首次客户沟通交流客户需求调研调研总结解决方案编制解决方案交流客户立项客户招标准备项目投标商务谈判与合同准备协助制定项目实施计划 售前咨询路线总图项目投标购买招标书编制投标计划签字盖章装订与封装投标述标演示评分 高屋建瓴：售前咨询路线框架 计划与准备阶段的主要工作与输出物 项目工作内容 商务推进计划编制。根据《销售线索与项目立项书》编制商务推进路线图，大致的时间计划以及资源需求。 项目建议书编制。根据《销售线索与项目立项书》，整合企业已有方案，编写初步的项目建议书，内容包括项目背景分析、项目目标理解、技术解决方案、下一步工作及产品演示 需求调研计划与问卷编制。制订《需求调研计划》，明确调研对象、访谈进度计划和以及需要客户配合的工作内容。通过编写初步方案明确哪些问题需要调研，从而制订《需求调研问卷》。 工作提交物《**销售项目商务推进计划》《**项目建议书》《**销售项目需求调研计划》《**销售项目需求调研问卷》 高屋建瓴：售前咨询路线框架 业务理解阶段的主要工作与输出物 项目工作内容 首次客户沟通交流。根据约定的时间与客户进行第一次交流，提交《项目初步解决方案》，并进行方案讲解。如有可能，需解释公司的售前咨询方法和项目推进路线，解释工作重点、阶段性成果和需要客户提供的帮助 客户需求调研。根据《项目需求调研计划》，进行相关部门和人员访谈，取得方案编写所需信息，编写《访谈纪要》提交客户确认。 客户调研总结。调研完成后，自然就是对调研情况的整理和总结，编写《项目调研总结报告》提交客户确认，并约定下一次交流时间。。 工作提交物《客户需求访谈记录》《客户需求访谈纪要》《客户调研总结报告》《客户交流汇报》 高屋建瓴：售前咨询路线框架 解决方案阶段的主要工作与输出物 项目工作内容 客户需求分析。根据《客户需求访谈纪要》、《客户调研总结报告》进行需求分析，需求分析的重点是通过对客户业务架构的梳理，编写用户需求用例。 解决方案编写。根据需求分析进行解决方案的编写，包括方案文档和演示文档制作，有可能的话可进行演示系统的准备。 解决方案交流。根据约定时间与客户进行解决方案的讲解，与客户进行方案探讨，并整理客户意见，对方案进行修改。 工作提交物《**项目解决方案》《客户交流情况汇报》 高屋建瓴：售前咨询路线框架 项目商务阶段的主要工作与输出物 项目工作内容 客户立项。客户立项虽然是外部流程，但对于售前来说是非常重要的一环，销售与售前应尽可能争取为客户提供《项目立项申请报告》。 客户招标准备。在此环节，销售与售前应力争为客户提供《项目招标书》和《项目招标评分标准》，给竞争对手设置相应的商务、技术障碍。 项目招投标。包括购买招标书、编制投标计划、解决方案编制、演示PPT和演示系统准备、签字盖章、装订与封装、项目开标 商务谈判与合同准备。预中标后，将会进行商务和技术谈判，售前技术支持人员主要参加技术协议的谈判和起草，并为合同准备技术方案附件 工作提交物《**项目立项申请报告》《**项目招标书》《项目招投标计划》《**项目投标书》A1A…An域Domain职能域1职能域2职能域n 洞若观火：认识业务的方法流程Process 业务架构概述流程…流程1流程n流程…企业业务架构（Enterprise Business Architecture, EBA）又称为企业运营模式，是把企业战略转化为实际日常运营的目标和形