工程项目操作技巧讲义.pptVIP

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  • 2021-06-13 发布于北京
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工程项目操作技巧; ;目 录;工程攻关过程综述;1. 1)工程基本信息搜集;掌握最准、最新且尽量多的信息是工程开拓的第一步!;1. 2)信息分析、总结;1. 3)工程切入点的确定;准备阶段 操作实施 攻坚阶段(冲刺) 收尾阶段 售后服务;准备阶段;首次拜访 跟进拜访 关系培养 自我分析 (及时调整应对方案) 解决问题 ;首次拜访;将解决方案做最清晰的包装; 根据不同的决策者列出不同的诉求点; 将诉求点转换为对决策者的价值; 将诉求点及客户的价值做文件整??; 每次都列出与竞争者的差异及优势诉求; 诉求点都具备足够的澄清文件。;对关键决策者设法找出其真正需求、动机; 尝试以其它附加值取得客户信任; 安排高层拜访以建立关系; 安排其它参观以达到示范效应。;不断分析检讨未达到拜访目的的原因; 客户呈现含糊状况时都应尽快澄清; 随时检查自己活动的有效性; 不轻易答应客户的要求并引导说出其必要性; 客户拒绝的同时仍会建立沟通;;自行解决 上级解决 公司解决 总部解决;攻坚阶段(冲刺);收尾阶段;注意!!!; 售后服务!!! ;售后服务; ;课题探讨;2. 1) 如何报价?;2. 2) 如何谈判?;谈判方法 谈判前 开场白 个人准备 角色互换(小孩) 谈判中 沟通互动 客人∶自己=7 ∶ 3 角色转换(成人) 谈判后 角

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