大客户销售与维护技巧.pptx

大客户销售与维护技巧  主讲：;提纲;一、什么是大客户;广义概念:大客户与普通的客户差异;服务营销 VS 关系营销;狭义概念:20/80法则与大客户;二、客户经理的态度及核心能力;具备的心态;营销、销售、服务;权衡公司于客户之间利益;客户经理的四项核心能力培养;客户经理素质等级的四个台阶;客户经理能建立共存生态链;; 不能同流，那能交流； 不能交流，那能交心； 　不能交心，那能交易！;三、大客户关系管理;客户选择供应商的要素;销售会谈的四个阶段;建立信任;客户关系发展阶段;1.认识阶段;2.约会阶段;3.信赖阶段;4.同盟阶段;挖掘需求;完整清晰和全面的了解客户需求;产品和服务： 在客户的解决方案中需要采购的产品和服务。 采购指标： 解决方案中对产品和服务的特点的详细的和量化的要求。? ;呈现价值;竞争分析;竞争策略;解决方案：包括方案概述，产品介绍，实施计划和服务体系四个部分，全面清晰完整地描述整个解决方案，重点阐述方案是怎么解决客户问题的。;赢取承诺;与客户之间关系-合作长久;四、大客户管理策略;制定大客户营销维护方案并组织实施;资源的开发、整合与利用;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。11月-2011月-20Sunday, November 1, 2020 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。10:06:1110:06:1110:0611/1/2020 10:06:11 AM 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。11月-2010:06:1110:06Nov-2001-Nov-20 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。10:06:1110:06:1110:06Sunday, November 1, 2020 13、志不立，天下无可成之事。11月-2011月-2010:06:1210:06:12November 1, 2020 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous sights. If Id gone alone, I couldnt have seen nearly as much, because I wouldnt have known my way about. 。01 十一月 202010:06:12 上午10:06:1211月-20 15、会当凌绝顶，一览众山小。十一月 2010:06 上午11月-2010:06November 1, 2020 16??如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2020/11/1 10:06:1210:06:1201 November 2020 17、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。10:06:12 上午10:06 上午10:06:1211月-20