定价策略定价、报价和让价.pptxVIP

第十章 定价、报价和让价;重点;第一节 推销品的决定因素;一、价格的重要性及其构成;1.价格的重要性与均衡价格;均衡价格;2.商品价格构成;;生产成本;流通费用;二、推销品价格的决定因素;推销品价格的决定因素;1.竞争者的价格;2.相关产品的价格;3.产品特性因素;4.经济周期、政策和法令因素;5.心理因素;顾客对推销品的价格的心理预期;选择性曲解对顾客心理造成的影响;顾客的价值观;顾客的习惯心理;顾客的价格比拟心理;6.情境因素;第二节 推销品报价的陈述方法;一、成本核算法;二、需求引导法;三、同类比较法;;四、相关比较法;;五、均摊价格法;;六、优质优价法;;七、灵活价格法;第三节 推销定价策略;一、薄利多销策略;二、厚利精销策略;厚利精销措施的采用;三、阶段价格策略;技术密集并且市场寿命周期长的商品，在介绍期一般保本销售甚至亏本销售;四、差别价格策略;按照推销对象在商品销售过程中承担的职能不同，给予不同的价格优惠。;按季节的不同给顾客一定的价格优惠，这种价格优惠通常称为季节折扣。;按付款条件的不同给予顾客一定的价格优惠，这种价格优惠通常称为现金折扣。;按购销关系的不同给予顾客一定的价格优惠。;五、心理价格策略;整数和尾数价格策略 声望价格策略 招徕价格策略 撇脂定价策略 习惯价格策略;整数和尾数价格策略;声望价格策略;招徕价格策略;撇脂定价策略;习惯价格策略;第四节 报价与