XX技术有限公司渠道选择与渠道冲突处理的业务指导.docx

20XX年中国区企业业务部 渠道选择与渠道冲突处理的业务指导 一、目的 为了维护渠道秩序，明确市场竞争规则，保障 XX公司和渠道的长期利益，使双方能够长期、稳定的合作，并有效管理渠道冲突，特制定本业务指导。 二、适用范围 本业务指导适用于与中国区企业业务合作的渠道。 三、定义 / 说明 本指导中渠道选择包括以下： 1、项目中总经销商的选择； 2、项目中一级经销商 / 二级经销商的选择； 3、分销渠道的选择。 本指导中渠道冲突主要包括但不限于：业绩归属引起的冲突。 四、总体要求 / 原则/ 总体方案等无。五、文件内容 （一）渠道选择原则 1、项目中总经销商的选择原则 秉承公平、公正、阳光、透明的渠道合作理念，共同打造良好的市场秩序和市场规则，努力营造阳光、和谐、开放、共赢的合作伙伴生态环境，总经销商选择参照以下由高到低的优先原则： 以二级经销商意愿优先：在项目授权函发放同时需要明确项目合作总经销 商信息； 以总经销商前期有效投入优先。样机投入：样机测试和支持情况；售前售后支持： 总代在投标报价、技术交流、产品测试、市场活动、培训支持等投入；人员投入： 专职售前及专家支撑人员投入情况； 以项目有效报备优先：优先选择在 XXe-channel 系统中成功报备总经销商，按项目报备通过的先后顺序进行排序（第一报备、第二报备、以此类推）； 总经销商能力建设优先：优先选择季度考核靠前的总经销商。备注： 按照后续 XX发布的项目报备原则执行； 上述选择原则基于总经销商授权产品和授权行业以内； 涉及销售违规和 BCG问题的总经销商直接取消参选资格，其中销售违规参照 《20XX 年中国区企业业务部经销商违规行为管理制度》相关内容。 2、项目中一级经销商 / 二级经销商的选择原则针对NA项目（排他性授权除外）： 黑名单禁止：在 XX最近发布的黑名单清单里面的渠道严格禁止合作； 基于渠道地图：优先选择在渠道地图中对应此 NA的渠道； 有效投入优先： 在该项目中支持 XX且有效投入（包括但不限于：协助安排高层拜访、 CXO走进 XX、样板点参观、技术交流、产品测试、成功标前引导等实质性工作）多的渠道优先； 协助 XX实现此 NA在战略产品（数通、存储、视讯、 eLTE）首次规模突破（ 100 万及以上）的渠道优先 核心渠道优先： XX银牌及以上级别经销商优先 解决方案能力强的渠道优先（售前认证通过人数） 交付能力强的渠道优先（ CSP级别） 近三年在此 NA与XX持续合作 项目报备优先：优先选择在 XXe-channel 系统中成功报备的渠道，优先选择顺序按照项目报备通过实际顺序进行排序（第一报备、第二报备、以此类推） 客户选择优先：优先支持客户认可的渠道，现网存量有一定格局的渠道优 先。 针对商业项目： 黑名单禁止：在 XX最近发布的黑名单清单里面的渠道严格禁止合作； 基于项目报备： 项目客户投资金额在 30万以内（含 30万）的项目， “项目报备”成功的经销商， 可获得项目授权保护性支持；即实行“谁报备，支持谁”的原则； 项目客户投资金额在 30万以上的项目， “项目报备 ”成功的经销商，优先选择顺序按照项目报备通过实际顺序进行排序（第一报备、第二报备、以此类推）； 无项目报备的项目，参照后列原则处理。 基于渠道地图：优先选择在渠道地图中对应此 TCG的渠道； 有效投入优先： 在该项目中支持 XX且有效投入（包括但不限于：联合营销活动、技术交流、产