渠道概论基础知识.pptx

渠道概论导 言渠道的定义： 产品从制造商手中传至消费者手中，所经过的中间商联结起来的通道导 言渠道成员 ? 制造商（起点） ? 中间商（分销商、代理商、零售商） ? 消费者（终点） 导 言本质特点与流程 ? 产权转移（直接、间接）/风险转移 （买断、包销）（下单与收货） ? 业务流程： 物流：实物转移货物运输 共同兑现服务承诺 资金流：伴着所有权转移资金交付的过程 信息流；交易谈判/订货/促销/市场与用户 分销渠道的流程及流向实 物实 物实 物所有权所有权所有权制造商批发商零售商消费者/最终用户促 销促 销促 销谈 判谈 判谈 判资 金资 金资 金风 险风 险风 险订 货订 货订 货付 款付 款付 款 市场信息市场信息市场信息导 言 关于分销渠道的划分主承销商和增值分销商：从厂商进货，并将其一半以上的收入卖给了最终用户经销商 （): 其收入的50%以上卖给了最终用户的合作伙伴分销商（): 其收入的50%以上卖给了承销商的合作伙伴。这个定义考虑的是主承销商/增值分销商，他们收入的一半以下卖给了最终用户传统经销商：主要从分销商处进货（但也能从厂商提货），并采用 和相结合的手段卖给最终用户。 ：从厂商或分销商处进货，并通过提供网络解决方案的增值设计和安装的方式卖给最终用户。增值承销商（）：从厂商或分销商处进货，通过增加有形价值（定做软件）将其卖给最终用户系统集成商（）根据客户特定的要求提供广泛的、定做的解决方案的合作伙伴分销渠道 （ ) 跟踪的最终的分级渠道直销 （ ）是指那些通过生产者的销售力量卖给最终用户的方式计算机超级商店：直接从厂商处进货，通过一个10000平方英尺的沿街的展示厅卖给最终用户，其70%以上的销售额来自与计算机相关的设备和电源零售商 从厂商或分销商处进货仅通过销售手段卖给最终用户传统直销 （）：制造商用传统的、通过直接向外推销的手段完成产品的销售（）批发商（ ）：主要从厂商处进货，通过沿街铺面卖给最终用户，该沿街铺面提供包括计算机和其它电子类货物在内的范围广泛的产品，通常还有其他百货。电子直销 ：制造商采用电子商务的方式销售给最终用户。包括厂商直接的电子目录、常规的直销公司；客户通过直接查询制造商的产品目录等手段来订购产品（、）商店：主要从分销商处进货，仅采用销售的手段，通过一个沿街铺面卖给用户。商店提供硬件和软件。商店主要通过提供个人支持和技术知识的方法来获得销售增值。:导 言渠道的功能 市场反馈：为计划和促进交换收集有关信息。 推广促销：开发和传播有关产品的富有说服力的信息。 规模销售：前：寻找潜在购买者，并与其进行沟通。 中：销售谈判、演示。 后：跟踪服务关怀。 物流配送：运输和储藏商品。 导 言渠道的功能 个性化整理：按买者的要求调整供应物，它包括诸如制造、 集成、分等，分类和包装等活动。解决厂家产 品单一，用户需求多样化的矛盾。 财务支持：收集和分散资金（承担客户信用），以负担渠道 工作所需费用。 承担风险：在执行渠道任务的过程中承担有关风险。导 言分销渠道的功能建立分销体系；购买库存（囤积库存）；提供咨讯；承担风险；促销；与地方政府打交道；运输及仓储；导 言围绕市场环境的渠道业务招募规划管理运作支持市场环境业绩评估体系评估渠道概论一、导言二、渠道规划三、渠道发展与招募四、渠道管理运作支持 五、渠道冲突解决六、渠道评估七、渠道趋势八、业务人员自身提高漫谈渠道规划什么是渠道规划?规划: 比较全面的长远的发展计划，是战略的具体落实。渠道规划： 为满足客户需求和厂家目标，设计销售渠道体系和策略的过程。010渠道规划渠道规划客户需求价值研究客户关系目标/分析策略的设定规划评估1、影响渠道建设的宏观环境分析14、制订年度代理协议2、最终客户对渠道的需求分析13、总部进行渠道规划汇总整合审批3、公司战略和业务发展对渠道的要求分析 12、各大区制定本辖区渠道发展规划4、渠道自身发展需求的分析11、下发各大区渠道规划指导书5、竞争对手渠道体系的分析10、制定总体渠道建设和管理的计划与预算6、渠道现状及历史的分析9、确定渠道建设的总体目标策略（客户群/产品/渠道类型）8、综合的分析7、资源分析（投入、业务要素等渠道规划 ? 渠道规划四个关键因素 ? 利润最大化 ? 最大销售额 ? 最小成本 ? 激励最大化 ? 最大意愿 ? 最大控制 （竞争优势）与 （独特性）渠道规划 分析影响因素，选择渠道模式 ? 客户对渠道的需求 ? 产品对渠道的需求 ? 地域及用户覆盖 ? 渠道销售能力 ? 渠道成本分析渠道规划功能性利益 ? 产品以及性能特点 ? 价值 ? 质量客户需求的变化流程上的利益 ? 获取产品信息更为简便 ?