对公客户分层细分方案.pdf

附件四： 公司机构客户细分及差别化服务方案 针对我行公司机构客户基础薄弱，结构不合理，专业化 服务程度不高的现状，参照国际先进银行经验，按照为“合 适的客户”通过“合适的方式”提供“合适的（有盈利的） 产品 / 服务”的思路，结合我行客户特点，制定本方案。力 争在未来五年，全行公司客户数量较快增长，客户结构趋于 优化，客户差别化服务方案有效实施。 一、客户细分 借鉴国际先进银行做法 （见附录 1），根据客户特点和所 属市场进行分类，对同一类客户再根据客户规模进行分层， 务求穷尽。在分层分类的基础上进行银行对客户价值、客户 对银行价值二维评价，确定为最具吸引力的细分客户群。 （一）分类 按是否有信贷余额，划分为有贷户和无贷户两大类。 按客户所属市场性质，将有贷户划分为公司类客户和机 构类客户两类。其中，公司类客户分为传统公司客户、新兴 市场客户和房地产客户三类。新兴市场客户是指与互联网相 关、与物联网相关、与移动支付相关的三个客户群体。 无贷户分为公司类无贷户和机构类无贷户两类。 （二）分层 按照客户规模，将传统公司客户划分为四层：战略性客 户、大型客户、中型客户、小企业客户。分层的标准 1是： —战略性客户。 指 94 家总战客户及其成员单位。 —大型客户。 主要是年销售收入在 3 亿元（部分行业为 1.5 亿元）以上的客户（战略性客户除外） 。 —中型客户。 主要是年销售收入在 3 亿元（部分行业为 1.5 亿元）以下，销售收入和资产总额均超过小企业认定标 准的客户。 按照客户资金沉淀量，将公司客户无贷户划分为两层： 规模以上和规模以下客户。 分层的标准是： 日均存款余额 50 万元以上的为规模以上客户，以下为规模以下客户。 公司机构客户细分图 大型客户 传统公司客户 战略性客户 公司类客户 中型客户 与互联网相关 有贷户 新兴市场客户 与物联网相关 与移动支付相关 房地产类客户 公 司 机 构 客 户 机构类客户 机构类无贷户 无贷户 规模以上客户 公司类无贷户 规模以下客户 （三）客户群细分 先将某一分层客户群分为存量和目标两部分，再从银行 对客户的价值，客户对银行的价值两个维度进行客户群深层 细分，寻找对银行最具吸引力的细分客户群。 1. 银行对客户价值