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商业模式的构成:六要素模型
1. 业务系统:企业选择哪些行为主体作为其内部或外部的利益相关者
业务系统由构型、 角色与关系三部分组成。 构型指利益相关者及
其联结方式所形成的网络拓扑结构; 角色指拥有资源能力, 即拥有具
体实力的利益相关者; 关系指利益相关者之间的治理关系, 主要描述
控制权和剩余收益索取权等权利束在利益相关者之间如何配置。 这三
方面的不同配置都会影响整个业务系统的价值创造能力。
2. 定位:企业满足利益相关者需求的方式
这里的利益相关者, 实质是广义的客户, 包括内部客户 (员工)、
外部客户(供应商、消费者、服务提供商、直接客户、间接客户,等
等)、类内部客户(特许经营门店、外包服务、外协加工等) 。
应该指出的是,在这个定义中,关键词不是利益相关者,也不是
需求(需求可以不同) ,而是方式。比如,同样是满足消费者喝豆浆
的需求,可以开连锁店卖豆浆(永和大王) ,可以卖豆浆机让消费者
自己操作(九阳),可以开社区体验店现磨现卖,等等,这都是定位
的差异。
企业会选择什么方式与某类利益相关者交易,影响因素是交易
价值与交易成本。
一项具体交易的成本由三部分组成: 搜寻成本、 讨价还价成本和
执行成本。好的定位能够降低其中的某一项或某几项交易成本。 例如,
连锁模式增加了与客户的触点, 降低了客户的搜寻成本; 中介模式为
交易两边的客户缩小了谈判对象的规模, 降低了讨价还价成本; 网上
支付突破了银行时间、地点的限制,为客户降低了执行成本;整体解
决方案模式为客户大大减少了交易商家的数量, 同时降低了搜寻成本、
讨价还价成本和执行成本。
3. 赢利模式: 以利益相关者划分的收支来源以及相应的收支 (或
计价)方式赢利模式包括盈利的来源和计价的方式。
同样一个产品,比方说纺纱机,盈利来源有很多种:直接让渡产
品的所有权,把纺纱机卖掉,这是传统的销售; 只让渡产品的使用权,
企业仍然保有所有权,把纺纱机租出去,收取租金,这是租赁;销售
产品生产出来的产品, 例如为纺纱机构建生产线, 销售生产出来的纱
线;作为投资工具,例如在生产纱线的同时,把纺纱机打包卖给固定
收益基金, 企业得到流动资金, 基金公司获得一个有固定收益的证券
化资产包。
计价的方式也有很多, 仍然以纺纱机为例: 销售时以台为计价方
式;租赁时以时间为计价方式; 投资时则把其整个收益分为固定和剩
余两部分,以价值为计价方式。
盈利来源不同会导致计价方式的不同。 比如,红星美凯龙对家具
厂商收取租金,红星美凯龙拿固定收益,家具厂商得到剩余收益;居
泰隆则跟家具厂商按照交易量收取佣金,双方均得到分成收益。
4. 关键资源能力:支撑交易结构背后的重要资源和能力
关键资源能力是企业商业模式运行背后的逻辑, 是其运营能力有
别于竞争对手并得以持续发展的背后支撑力量。 不同的商业模式要求
企业具备不同的关键资源能力, 同类商业模式其业绩的差异主要源于
关键资源能力水平的不同。
同样是开餐馆, 高档餐厅、 连锁快餐和送餐的关键资源能力肯定
是不同的。高档餐厅以环境、菜品单价和质量等取胜;连锁快餐追求
标准化和快速复制化; 曾经的资本市场宠儿福记食品的送餐业务则
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