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房地产经纪人 销售实战培训 2011年12月 成都 中介门店如何赢得客户？ 一 客户忠诚度分析1垄断忠诚：独家 房屋银行 限时 楼盘代理 物业 保安2亲缘忠诚：亲朋好友 3利益忠诚：折佣 快速拿到钱款 装修 保险 促销等4惰性忠诚：离的近 置换 工作忙 安全性 熟悉5信赖忠诚：专业 礼节 外表形象 公司的口碑，整体形象 门店数量 社会捐赠 银行合作等等6 潜在忠诚：派报 广告 口碑 提供咨询 社区活动 已成交客户与房东二 对客户忠诚度的影响因素满意：礼节 服务 专业 诚信 沟通等愉悦：环境 语言 微笑 信赖：专业知识 相容性 客户导向 正直规范性 可依赖性 三 获得客户忠诚的策略产品差异化：商用物业 房屋银行 房屋收购 厂房 豪宅 独家 楼盘代理 房屋理财 托管 装修等附加值服务差异化：接待技巧 回报技巧 销售技巧 签约技巧 自售售后 非自售售后 已售盘 缓售盘 节假日以及定期的成交客户活动等 广告差异化：宣传口号 问题回应处理的好 房产展示 社会活动 律师签约 银行服务单位 金桥奖等四 客户流失原因分析企业形象：整洁 证照齐全等价格：高 不真实服务：不专业 不舒服 无信用 回答问题有遗漏 不给予回答 服务不良归责于客户 竞争对手：水平差距 关系差距 价格差距 企业规模等其他非自愿：搬迁 死亡等三大纪律一切服务遵规范一切谈判听指挥一切行动为成交八项注意 店内房源要熟知, 周边商圈要精耕第一时间带看全，带看之前作状况意向金要收足，不管底价调客户谈判房东出价低，勿忘展示辛苦度价格谈拢别放掉，成交之前留筹码确认价格及条件：提醒带好钱、证、章签约之前放筹码，哪方吃亏给哪方一碗水要端平，签约氛围要和乐当前形势下的应对1，不放过每一个客户2，做好租赁和商业地产3，提高带看组数和有效带看率4，议价要狠5，多做驻守6，老客户联络和维护7，商圈精耕8，广泛加大开发员工要做什么？盯住一个有诚意的客户，咬定青山不放松向服务顾问型经纪人转变自己树立信心及时回报笋盘房源要当日跟进，回报，面访有诚意客人要当日面访，了解其详细需求，设计买房方案。24小时内筛选出需求房源（三-五套），36小时内完成带看。当前形势下的应对1，做好时间管理，不做无用功2，心态要调整3，做好回报议价4，发掘机会点势，道，气，术善待资源 多元业务收入这个行业真的低端吗？低端：人员的职业化水准高端：服务于“有产阶级”曾经的业务收入没有珍惜，直到失去了才后悔租赁业务为未来沉淀客户细分市场高端与极高端、商用房、度假休闲产业代销业务保险代销、信贷产品、不动产融资、营销渠道搭建成都市场谁在买房？？买什么房子？哪些小区还有成交？哪些未来潜在地段市场客户比例客户类型分析1，新婚2，改善房屋3，投资4，回迁客户购房要求老年人新婚夫妇投资需求改善需求经纪人的八条铁律1，具备强烈的企图心和强烈的信念（欲望、目标-量化-执行、方向）克服内心的恐惧感，建立正确的工作态度尝试错误，练习、练习、不断的练习（同样的错误不要犯两遍）自我指导和自我激励行业高度认同沟通能力和说服力学习力追求卓越，尊重自己人，尊重自己经纪人素质要求1，心态2，学习能力3，服务意识4，细节5，韧性高业绩经纪人销售习惯特征前言 经纪人工作流程接待配对约客带看前准备带看路线设计带看细节守价和杀价签约售后服务卖方信念经营A、屋主今天不降价不代表明天不降价B、没有卖不掉的房子，只有卖不掉的价格C、多跑多做一定有收获D、不要想一步登天，一句话就能把屋主摆平E、困难是理所当然，挫折是绝不可预期的到－坚持一定成交的信念F、屋主形形色色，要多培养磨练几套功夫，而不是选择屋主G、经常问自己 屋主凭什么要答应你的条件H、用心用情 当作自己的房子一样关心付出I、每个屋主都是拓展人脉的机会J、充分运用个人特质K、第一次的印象L、非常清楚熟悉房子的卖点特性M、专业知识一定要充足N、与屋主多聊、多接触，才能知道更多、筹码更大O、陌生容易对立、不信任　　 用最快的速度、最好的方法化解P、与同事融洽相处，让每个人乐于卖你的房子Q、不要有行情观念，买方出价就是你的目标R、业务规范出价办法完全明了S、不断丢问题给屋主T、诚恳的态度求教屋主，要求屋主配合改善前言商圈精耕房源拓展客源拓展前言开发人脉：与社区住户、居委会、物业管理员及新老客户等保持友好关系并常常保持联系；开发房源：每天扫街，注意市场动态、同行、刊登的广告、开发信函、拜访物业管理员、房展会活动、网站房地产栏目等等；多争取曝光机会，如成交物件扩大宣传、个人专业形象及知名度等。前言开发房源法则市场调查：报纸、网站、、扫街、扫楼；买方转卖方：帮助其代理寻找买方，并通过此买方打探看过同行哪些物件；由租转售：将曾委托出租已出租和现在委托出租或在外面自租的屋主说服，将出租物件转为出售；商圈