顾问式服务营销技巧专题培训.pptxVIP

理财顾问式服务营销建设银行周口分行2007年美国教育部为美国的大学生制作了一部励志短片Did you know?-你知道么？活动练习（五分钟）请写下个人曾被成功营销或被服务最难忘的一次愉快经验您觉得这位销售或服务人员做对了什么事情？销售是科学还是艺术？重专业？重人脉？理财 顾问式 服务 营销什么是营销一种社会经济活动过程，其目的在于满足社会或人类需要，实现社会目标。市场营销是与市场有关的人类活动。市场营销意味着和市场打交道，为了满足人类需要和欲望，去实现潜在的交换。 传统营销理念——6个PProduct-产品：外观、质量、商标、服务、保证Price-价格：折价、基本价格、付款时间、信贷条件Place-分销：销售渠道、储存设施、运输、存货控制Promotion-促销：人员推广、广告、营业推广、售后Political Power-政治力量Public Relation-公共关系新经济下的新营销理念4个CCustomer Needs and Wants-客户需求Cost-成本Convenience-便利Communication-沟通4个RRelevance-与客户建立关联Response-提高市场反应速度Relationship-关系营销Reward-回报是营销的源泉营销力的三种层次最低层次的营销是反应式营销：即对客户表达出来的需要作出反应。中间层次的营销是预见性营销：即根据环境变化预计客户将要产生的需要，并对此作出反应。最高层次的营销是创造性营销：即通过创造客户未曾要求甚至未曾想像的产品来创造市场。什么是服务销售大师原一平说销售前的逢迎不如销售后的周全服务这是制造永久客户的不二法门服务的定义是什么服务卖的是附加价值服务永远有不同的展现风貌服务可以重新定位商品价值服务一定要通过人来执行成功的客户服务，从__________开始！超越客户的期待竞争竞争并不意味着战争它意味着学习它意味着准备它意味着全力以赴激烈竞争下，如何争取客户？增加附加价值？差异化的优质服务营销技巧与能力列举销售人员成功的关键因素（1分钟）营销矩阵图只交朋友多样化的人际网蝴蝶高手学徒隐士猎人正面讯息有效传播 只谈生意理财顾问式服务营销的优势理财顾问式营销已成为金融行业内争夺客户资源的重要营销方式；理财顾问式营销能够更有效的抓住价值客户；理财顾问式营销可帮助理财师避开传统式营销的红海战术，利用蓝海战术与对手竞争客户；理财顾问式营销是客户买到了合适的产品，从而提高客户满意度，降低投诉率，提高续保率，同时减少传统营销中的部分费用；理财顾问式营销能够将客户的需求有效的收集和分析并返馈到金融机构的产品设计部门从而应对市场需求和变化改进理财产品；理财顾问式营销是客户真正的受益于我们的金融产品，从而与理财师建立信任而长久的关系；理财顾问式营销最终实现多赢格局。顾问式服务营销技能 认识你的客户（KYC） 如何筛选客户（MAN） 挖掘客户需求（SPIN） 产品推介技巧（FABE）客户在哪里？列举开发客户的途径（1分钟）高价值客户群 二八法则客户利润服务20%80%80%80%20%20%目标客户的正确选定平衡客户需求客户利润的潜力避免在大众客户市场过度服务在高端客户市场服务不足定期思考，找出20%贡献最大的客户定期思考，找出20%贡献最大的产品筛选客户的潜在方法：MANM：Money，代表“金钱”。所选择的目标对象必须有一定的购买能力A：Authority，代表购买“决定权”。该目标对象对购买行为有决定、建议 或反对的权力。N：Need，代表“需求”。该目标对象有这方面（产品、服务）的需求 但在实际操作中，会碰到以下状况，应根据具体状况采取具体对策进行细分：M+A+N:是有望客户，理想的销售对象。M+A+n:可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。M+a+N:可以接触，并设法找到具有A之人（有决定权的人）。m+A+N:可以接触，需进一步调查其状况、条件等。m+a+N: 可以接触，应观察、培养，使之具备另一条件。m+A+n: 可以接触，应观察、培养，使之具备另一条件。M+a+n: 可以接触，应观察、培养，使之具备另一条件。m+a+n: 非客户，停止接触。如何做好客户关系管理客户分层管理按利润分层，按资源对应管理客户分群经营依据共同特性、特征进行分群例白领、退休、老板、职业经理人、富二代…客户分级维护利用客户资产、贡献度、关系深浅、潜力的高低，设定服务等级和服务频率认识你的客户（KYC）KYC —— Know Your CustomerKYC的目的是：客户身份识别了解客户需求前奏了解客户才能有针对性推介适合的产品提高成交的概率列举重点KYC的内容（3分钟）KYC分角色演练（5分钟准备）挖掘客户需求SPIN问题法建立在SPIN模式上的一种实战销售技术它解决有关大客