项目性销售与管理.pptx

项目性销售与管理;中国工业品实战营销创始人国内客户营销培训第一人项目型营销与流程管理资深顾问IMSC工业品营销研究院首席顾问中欧国际工商管理学院EMBA;课程大纲;项目性销售的五大特征;传统的销售模式…(以产品为中心);;;课程大纲;项目性销售推进流程;;阶段;里程碑;必须完成的任务清单;里程碑;（1）制定拜访计划，明确行动目标，确定人员组合，进行电话预约，完成一次以上的正式拜访； （2）明确项目决策小组组织结构和成员的角色、立场、性格，明确竞争对手； （3）确认???购决策的方式、规则和采购流程中的客户端的关键性行动计划时间（比如考察时间、招标时间 （4）在项目决策小组内部发展1-2名线人或教练 （5）对所获得的信息进行内部汇总和分析，由销售人员填写《项目信息登记表》并上报； （6）开始留意寻找合适的渠道合作伙伴；;里程碑;（1）制定销售计划，确定战术方针、行动方案、行动小组成员、费用预算； （2）与设计院主设进行技术交流，包括进行必要的商务活动和承诺，引导主设认同我方产 品； （3）要求设计院主设介绍甲方关键人、教练或潜在代理商； （4）通过设计院了解甲方关键人态度及竞争对手活动情况； （5）向主设提交有利于我方的项目方案； （6）指导主设操作上图或撰写招标文件，提供必要的技术支持； （7）开始留意寻找合适的渠道合作伙伴；;里程碑;（1）确定甲方关键技术决策人； （2）制定本阶段的销售计划，经逐级批准后实施； （3）向甲方技术决策人介绍产品特点，进行技术交流或邀请甲方技术决策人参观考察样板 工程，引导甲方技术决策者对我方产品认同； （4）通过商务活动与甲方技术决策人建立良好的个人关系，必要时可进行承诺； （5）侧面了解竞争对手的动向，请求甲方技术决策人引荐其他关键人或合适的代理商； （6）引导甲方技术决策人对设计院施加影响，与甲方技术决策人共同谋划如何进行具体操作，包括如何撰写招标文件，有选择性的邀请投标单位等等；;里程碑;（1）找到合适的代理商，对代理商进行评估，确定此次合作代理商； （2）协助代理商分析项目进展，制定竞争策略；协助代理商制定合适的价格策略，确保中标； （3）为代理商提供关键人信息，协助代理商与关键人建立关系； （4）引导代理商用正确的思路与客户内部支持者共同谋划招标策略，为代理商提供成功的招标谋略； （5）为代理商提供必要的技术支持； （6）时刻关注投标工作进展； （7）协助代理商与甲方进行谈判；;里程碑;（1）准备相关的合同文件； （2）协助销管办理合同签订之前的手续； （3）协助代理商与甲方签订代理协议； （4）关注项目进度，确认是否提前订货； (5) 如果按时间进度代理商应该与我方签订合同但却没有签，这时要以再不订货将会延误货期为由提醒代理商，同时向甲方技术决策人了解代理商的动向； （6）在订货拖延的情况下，一般可委托甲方技术决策人出面催代理商订货； （7）如果发现代理商拖延订货另有原因，应及时与甲方技术决策人探讨解决方案；;里程碑;（1）催收预付款； （2）项目总结与回顾； （3）项目所有文件移交到销管，办理交接手续； （4）关注项目执行过程；;课程大纲;项目性销售的关键－－“九字诀”;三个核心问题;序号;;对外进行招标,初步技术筛选 ;发现 问题， 使用 部门 提出 需求 ;项目评估 (技术标与商务标);三个核心问题;;客户内部的六种买家;4、明确客户关系的比重;三个核心问题;? 顾客 ? ;项目性销售的关键－－“九字诀”;三个核心问题;建立人际关系的五个层次;三个核心问题;客户关系发展的四种类型;三个核心问题;课程大纲;三个核心问题;八大现象;八大现象;课程总结