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{销售管理}销售部的绩效 评估与薪酬管理 方案设计的指导思想是力求简便、易操作、具有普遍性。 2.2 把企业销售员按其业绩、综合表现分为五个等别： 即预备级 、三级、二级、一级、特级。根据这五个级别分别对销售员的绩效进行 管理。 2.3 销售员评定等级作为下年度分配执行标准： 若该年度销售员的实际业绩不能保持所定等级水平，则仍按评定等级分配，并可 以继续保留所评等级一年资格，若第二年仍不能达到所定等级水平，则当年不能再享 受该等级分配标准，而是按当年实际所达到的等级标准参与分配，同时作为下年度执 行的等级标准。 2.4 销售员等级评定不受逐级晋升的限制，可以越级晋升。 2.5 销售员等级评定实行百分制管理： （表一） 级别 特级 一级 二级 三级 预备级 分数 95 分以上 90——95 85——89 80——85 75——80 2.5.1 评分规则： 每一评分标准满分为 100 分，给每一评分标准设定权重，最后加权平均得总分。 2.5.2 销售员等级评定的标准与权重：（表二表五） a.销售（金额）业绩 ：（万元/年，权重，70% ） （表二） 标准 落后水平 平均落后 标准金额（X ） 平均先进 先进水平 得分 60 70 80 90 100 注：X ＝∑X ÷n i 2 j=√[∑ （X －X ） ]÷n i X所有业务员的销售额的总和除以业务员的总人数； n销售员的人数； Xi第 i 个销售员的销售业绩(销售额) ； X ＋j—为平均先进的销售业绩（销售额）； X －j －为平均落后的销售业绩（销售额）； 低于 X －j 为落后水平； 高于 X ＋j 为先进水平； 平均落后：是指大于等于 X －j 而小于 X; 平均先进：是指小于等于 X ＋j 而大于 X; b.回款率 ：（P ，权重，15%） （表三） 计分 P 小于或等于 P 大 于 P 大 于 P 大 于 P 大 于 标准 60% 60% 70% 80% 90% 小 于 或 等 小 于 或 等 小 于 或 等 小 于 或 等 于 70% 于 80% 于 90% 于 100 得分 60 70 80 90 100 注 1 ：非直销业务——先款后货，所以其回款率必须 100%。 注 2 ：直销工程业务——年终回款率必须大于 90%。 c.年呆帐率：（C ；权重：10%。） （表四） C 大于 12% C 大于 10% C 大于 8% C 大于 5% C 小于或 计 分 标 小 于 或 等 于 小于或等于 小 于 或 等 小于或等于 等于 准 15% 12% 于 10% 8% 5% 得分 60 70 80 90 100 注 1 ：非直销业务——年呆帐率等于 0%。 注 2 ：直销业务年呆帐率（应收款）应控制在10%以内。 （直销业务包含各省级业务处的“工程业务” ） d.综合评价：（权重，5%。） （表五） 项 考目 内容