谈判技巧与谈判准备培训教材.pptx

谈判技巧与谈判准备;提高谈判质量. 提高对准备工作及后续跟踪重要性的认识 设计能够改进准备工作及后续跟踪的程序 了解谈判沟通技能 交流经验 ;目 录;谈判—— 谈判是买卖双方计划、检讨及分析的过程，以达成相互可接受的协议或折衷方案，这些折衷方案或协议包含所有的交易条件，而不仅仅是价格 ;我们的谈判类型-------- 商务谈判;了解每次谈判可能会出现的4种结果;衡量谈判的三个标准 ? ;1．结果是明智的——明智 衡量谈判的第一个标准是明智，也就是说，谈判的结果应该是明智的??因为谈判是谈判双方为了达成某种共识而进行的一种行为. ; 2．有效率——有效 衡量谈判的第二个标准是有效。谈判追求的是效率，最好能速战速决，除非万不得已，不要拖延时间。 ;3．增进或至少不损害双方的利益——友善 衡量谈判的第三个标准是增进或至少不损害双方的利益，即友善。谈判不是你死我活，不是在损害对方利益的前提下满足自己的私利，而是要增进双方的利益，通过谈判使双方达到双赢。 ;谈判的目的是提高: 毛利值 采购条款 后台毛利的支付 谈判内容包括,每年重新定义和改善: 营业额目标 合同条款(商业,财务,物流条件,促销和单品);一、谈判的目的;二、谈判的主要内容;二、谈判的主要内容;二、谈判的主要内容;在品类发展过程中,必须建立公平的合作关系 谈判要以合理的方法去准备, 谈判准备工作要建立在准确的数据基础上 要在同分类中,对不同竞争对手作比较,来衡量一个供应商利润的好坏 针对每一个分类及分类中的每个供应商要制定谈判策略;谈判的结果必须使销售额和利润最大化,以此来提高毛利值 建立针对整个市场的最好的价格形象 建立合理的单品表以满足顾客需求 第一个从供应商手中争取到预算 获取商业毛利的增长 关注最重要的供应商 对合同进行全年跟踪以确保竞争力并保证利润目标;三、谈判的准备;三、谈判的准备 ——谈判计划;磨刀不误砍柴工 !;三、谈判的准备 ——谈判计划;三、谈判的准备 ——供应商分析;三、谈判的准备 ——供应商分析（A）;三、谈判的准备 ——供应商分析（B）;三、谈判的准备 ——供应商分析（C）;三、谈判的准备 ——销售数据分析;商品的生命周期;产品周期;季节性商品;检查商品排面及库存是否足够;籍由促销来提高中销售商品的销售数量 检查毛利 做“竞争者市场调查”，如必要时，调整店内商品售价 与厂商协商较低的进价 ;不符合市场要求 品质不佳 售价过高 商品排面不够长 商品陈列在错误的分类里 ;新增单品;2、价格带——帮助你选择新品;;3、注意不要太快取消一个新进的单品; 原则——一进一出;三、谈判的准备 ——确定影响力;三、谈判的准备 ——确定目标;三、谈判的准备 ——确定目标;谈判计划总结;三、谈判的准备 ——管理要求;双赢思维 ;沟通技巧 ;什么是倾听? ; 漫不经心的听 批判性的听 站在对方的立场听 ;三、谈判的准备—积极倾听;三、谈判的准备—积极倾听;学会聆听;聆听的学问;“耳朵”;听的五个层面 忽视，不听 假装的听 选择性的听 专注的听 感情投入的听;为什么采购人员无法聆听？ 预先设定了自己的想法 为了避免谈话被打断或失去控制 担心谈话中不必要的干扰或反对意见; 说说说？ ;三、谈判的准备—有效提问;三、谈判的准备—有效提问;三、谈判的准备—应答艺术;三、谈判的准备—说服艺术;三、谈判的准备—工具; 准备工作的益处? ;准备工作的益处所在 ;四、谈判方法与技巧;四、谈判方法与技巧（一）;四、谈判方法与技巧（二）;四、谈判方法与技巧（三）;四、谈判方法与技巧（四）;四、谈判方法与技巧（四）;四、谈判方法与技巧（四）;四、谈判方法与技巧（四）;谈判要点： 如何进行价格谈判？;谈判要点： 如何进行价格谈判？;附：产品成本模式;谈判要点： 如何进行价格谈判？;谈判要点： 如何进行价格谈判？;谈判要点： 如何进行价格谈判？;谈判要点： 如何进行价格谈判？;四、谈判方法与技巧（五）;谈判注意事项