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一名大区品牌经理的年终总结 “抓破脑壳也写不出来！”“泡了茶，抽了烟，憋了一晚上还是没 写出半个字。”“叫我做销售还行，写总结不是存心为难我吗？”时值 年底，年终总结的写作成为很多大区经理的心病，公司催交年终总结， 不少大区经理都急得团团转，完全失去了平时统领一方冲锋陷阵的豪 情，慨叹“做市场易，写总结难”。实际上，年终总结不仅仅是一项 工作任务，更是你在公司领导面前表现自己和体现自己价值的有力武 器，“做得好不如写得好”，不写出来，你做了什么领导可能永远都不 会知道。年终报告至少还有三个方面的功能： 1.及时总结功过得失，指导自己未来的工作方向。“销售是一碗 青春饭！”营销人，你表现的时间并不长，进入业界，一不小心就到 三十好几了，如果不善于及时总结，随时调整自己，很可能变成“老” 业务员。大区经理也一样，如果年年都是老三样，没有自我学习成长， “长江后浪推前浪”很快也会被推掉。 2.实现实践到理论的飞跃。如果你是营销科班出身，把一年的实 践与自己所学理论相对照，可以帮助你思考新的营销方法或总结新理 论；如果你是半路出家，年终总结可以帮助你将工作实践上升到理论 的高度，一是指导自己，二是可以教育自己所带的销售团队。 3.与公司管理层沟通的最好机会。大区经理长期驻外，要获得公 司的支持和管理层认可，与公司管理层的沟通至关重要。这种沟通不 是平时打几个电话能解决的，既要互动，更要自我表现和表达。年终 总结写好了，客观地汇报一年的成果，表述自己一年在外左冲右突的 “艰辛”，获得管理层的认可，你才有可能被提升或获得来年更多的 销售政策支持。促销或店内端架促销，直接提升了销售量。 4.培训。对促销员分4期进行了护发知识和护发素销售知识培训， 强化了促销员的专业能力，为向消费者推荐护发产品提供了理论基础。 （亮点，工作的亮点。在读你的总结之前，公司高层可能已经读了其 他大区经理的总结，或是读完你的还要读别人的，中间也许还有文员 进来签字而打岔；如果是集体开会做汇报，走神的情况会更多。如何 让领导不仅记住你的销量增长了，还能记住你为了实现销量增长想了 不少办法、做了大量工作？工作亮点的汇报就显得尤其重要。销售做 到今天，奇招可能不会太多，但是通过大量的信息收集对市场做出准 确的判断，改变陈旧的销售办法以实现销量的突破，这样的例子还是 很多的，重点在于你是否做了，做了是否总结汇报了，或者是你管辖 的某个区域做了，你是否及时地总结提升并在各个区域推广了。工作 亮点的汇报并不是单纯地表功，更是与公司管理层的互动沟通，让公 司管理层看到你在用心工作，努力进取，而不是“坐吃山空”。） 二、XX 年销售工作计划 销售计划：公司要求 XX 年华南市场比 XX 年销量增长 15%，依据 目前华南市场的销售队伍情况和市场现状，华南市场自行设定销量增 长目标为 25%，具体见下表： A 品牌XX 年华南市场分品类销售计划（样表）单位：万元 季度品类公司任务华南市场 1 月～12 月销量分解 1～34～56～910～12 合计销量费用占比 XX 年完成同比增长 洗发类……18% 护发类…24% 定型类… 副线产品……… 合计… （以表格的方式明确未来一年销售目标，重点阐述销量的组成， 要实现多少销量？实现这样的销量是由哪些产品组成的？哪个产品 是销量的主要来源？费用重点要投在哪个产品上？用表格的形式比 较清晰快速地传达销售计划给管理层，明确地告诉管理层，对明年工 作你已经了然于胸，既是自信的表现，更是工作能力的展示。） 工作方向：为了实现整体 25%的增长，除了帮助各省办做好后勤 保障工作外，针对华南市场实际情况，确定明年几项工作重点： 1.稳定销售队伍。今年年底和公司人事部做了沟通，为了规范用 工，也为了留住优秀销售人员，华南市场所有销售人员和促销督导将 纳入公司购买社会保险人员中，为其缴纳“三金”；跨省调入华南市 场的人员，一年享受 4 次探亲假，报销来回差旅费用；对广东市场， 考虑到消费水平较高，所有人员底薪增加 20%；提供培训机会，每个 季度选择两名优秀区域经理到中山大学参加营销管理短训班，提升区 域经理整体素质的同时增加其对公司的归属感。123 2.销售渠道下沉，稳定一二级市场，重点支持三四级县级市场。 各省设定一定的销售量，一年内平均月销售量达到设定标准的，给予 销售费用和人员支持。销