银保网点共拓：微沙操作流程.pptx

网点共拓模式微沙操作流程银保培训部2018年6月版网点共拓客户共享机制为组织微沙营销活动创造良好空间——网点共拓客户群包括：工行无管户优质客户；工行管户优质客户和公司存量人身险到期优质客户。这样的客户类型非常适合开展网点微沙活动。客户把控度高客户信任度高，关系维护好，营销活动到会率、签单率高。客户信息掌握全面有利于提高客户筛选质量，提高需求挖掘效率和促单追单效果。客户基数大无管户优质客户数量庞大，有利于场景营销活动开展。客户信任度高客户对工行和产品的信任度高，有利于提高活动效果。微沙操作流程二微沙准备清单三微沙流程概述一（一）微沙概述——组织微沙的优势以网点共拓销售人员为主，不占用过多人力物力资源。 操作简单微沙精髓主题突出 以新颖的活动主题吸引客户，切入理念。与客户形成良好的互动与交流。 精准营销客户画像明确，精准对接客户需求，保险推荐针对性强。。（一）微沙概述——定义与形式以网点为依托，通过组织不同主题的微型沙龙，实现一对多同质客户的集中营销，实现保费的快速提升。定义围绕主销产品（鑫如意六号、鑫年华、鑫宝贝2017、御立方五号等）开展不同主题丰富的沙龙活动，如：养老规划、子女教育、投资理财、健康养生等。形式（一）微沙概述——整体流程项目沟通会前准备0102启动行方意愿；明确时间节点；落实活动目标与方案。完成参与人员培训；名单筛选与邀约过程；人员分工与物料准备。微沙组织与操作会中组织会后追踪客户信息汇总分析；追单分工；追单及促成。现场各流程组织；主持主讲人授课；现场促成与协助签单。0403（一）微沙概述——各环节流程介绍项目沟通确定举办、沙龙主题、客户数量、客户标准、主销产品、三方项目等。短信铺垫电话邀约参会提醒会前准备流程沙龙准备暖场视频主持人登场领导欢迎词 抽奖（可选）项目介绍会中操作流程散场送客客户体验出单操作讲解促成主题课程会后追踪流程汇总信息再次追单微沙操作流程二微沙准备清单三微沙流程概述一（一）项目沟通（1/6）项目沟通（支行或网点）对行方：完成任务（中收）、提高收入（奖金）、维护客户（粘性）1意愿启动沙龙的意义对客户：高价值课程、财富管理服务、活动体验（体检、插花等）举例：我们这次的“健康伴我行”的活动非常好，既可以帮网点达成期交任务，还能提高咱的收入，而且通过活动还能邀约到平时很少到网点的重要客户，创造难得的交流机会，增进客户关系。整个活动中，客户可以聆听到最新的健康管理知识，通过专业化的健康保险设计预防未来的财务危机。同时，客户现场还可以进行健康检测，详细的体检报告让客户清晰的了解自己的身体健康状况。通过这个活动，既维护和服务客户，提升客户的满意度，还能完成网点任务，提高个人收入，可谓一举多得！（一）项目沟通（2/6）分析活动的主题、流程的设置原理，列举前期成功案例，并讲清成败关键点。举例健康，是每个人都关心的话题。越是有钱人，生活品质越高的人，就越关注健康。所以“健康伴我行”的活动客户群体大，健康讲座和体检项目对客户非常有吸引力。具体的活动流程如图（展示流程图），分为三大阶段。第一阶段是会前工作：首先从系统中筛选足够数量的和质量的准客户，然后通过短信铺垫、电话邀约、会前提醒的整个客户铺垫筛选流程来确定参会客户。第二阶段是会中工作：也就是沙龙的现场工作，分为暖场、开场、致辞、体检介绍、健康讲座、讲解促成、出单操作、健康检测等环节。第三阶段是会后工作：沙龙结束后要第一时间汇总客户信息，然后携带体检报告尽快登门追单 。整个活动的成败关键点在于有足够数量的高质量客户到场，所以，第一阶段的客户筛选是重中之重，需要重点关注、严格把控。同样的活动在全省多地已经开展，效果显著。比如XX，X场签单X万，效果显著，相信咱们操作好一定比他们还强！2明确沙龙主题（一）项目沟通（3/6）明确目标客户标准，考虑：资金量、年龄、职业、性别、活期资金等情况;客户标准要和主题内容匹配，比如：财税和传承主题客户画像应该是高资产的企业主、家庭关系复杂或者企业经营存在债务、税务风险的高端客户；而养老、子女教育专题客户画像则是关注养老和子女教育话题的中高端客户。3确定客户画像 举例健康主题的客户画像是：35-50岁，女性为主，有责任心，关注健康，活期1万以上，小企业主和个体工商户最佳。（一）项目沟通（4/6）根据项目原理、客户数量、主推产品的等因素，设定单场保费目标，根据业务目标和铺垫筛选达成率反推每个阶段的客户邀约目标，分解至理财经理、柜员和大堂经理。4确定沙龙保费目标、客户邀约目标举例：“健康伴我行”微沙，假设单场目标5件，保费3万。70%到会率20%出单率确认参会21人参会15人签单3人、5件70%确认率筛选合格客户至少60人，目标分解到个人。50%邀约率电话邀约成功参会30人短信铺垫60人（一）项目沟通（5/6）按照项目原理和具体的银行工