内衣终端零售十种情景26种应对方法.docx

PAGE PAGE #/14 PAGE PAGE #/14 PAGE PAGE # / 14 终端零售店十种情景26种应对方法 一-我们笑颜以对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。 ［错误应对1］没关系，您随便看看吧。 ［错误应对2］好的，那你随便看看吧。 ［错误应对3］那好，您先看看，需要帮助的话叫我。 模板演练 : 导购：没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品。来，我先 给 您介绍一下这是我们万康产品的芭比系列，，请问，您喜欢蓝色的吗？ 点评：先顺着顾客意思，以轻松的语气来缓解顾客的心理压力，同时简单介绍手机 的特点，然后话锋一转以提问的方式引导顾客回答问题，只要顾客愿意回答我们的问题， 店员就可以深入展开发问，使销售过程得以顺利前行。 : 导购：没关系，买东西是要多看看！不过美女，我真的想向您介绍我们最新上市 的 这款“西西里部落”系列的产品?自从上市以来卖的非常棒，您可以先了解一下，来，您 先坐喝杯水。 点评：首先仍是认同顾客意思，以轻松的语气来舒缓顾客的心理压力，然后话锋一 转以真诚而兴奋的语调引导顾客了解某款产品，并且顺便以有力的手势引导 顾客与你前往，只要顾客愿意和你一起去了解该商品，导购就可以深入展幵发 问以了解顾客其他需求，使销售过程得以顺利前进。 导购并非引导购买，而是主动引导顾客朝购买的方向前进 二?顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账?说道： 我觉得一般，到别処再看看0巴。 ［错误应对1］不会呀，我觉得挺好。 ［错误应对2］这是我们店的主推产品。 ［错误应对3］这款手机很有特色呀，怎么会不好看呢？ ［错误应对4］甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？ “不会呀，我觉得挺好”及“这个很有特色呀，怎么会不好看呢”纯属店员自己 找打的错误应对，这种说法既简单、缺乏说服力，又容易导致店员与陪伴者产生对抗情 绪，不利于营造良好的销售氛围。“这是我们店的主推产品”则牛头不对马嘴。“甭 管别人怎么说，您自己觉得怎么样"容易招致陪伴者反感，并且顾客肯定是站在陪伴者 一边，销售过程也必将就此终止。 模板演练 3）: 导购： 这位先生，您不仅对内衣有独特的见解，而且对朋友也非常关心，能带上您这样的 朋友一起来买内衣真好！请教一下，您觉得还有咖些方面不大合适呢？我们可以交换看 法，然后一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的内衣，好吗？ 点评： 首先真诚巧妙地赞美陪购买者，然后请教他对购买手机的建议。只要陪同购买者愿 意给出他的观点，就意味着我们争取到了他的支持，销售成功的概率将极大地提升。 4）: 导购： （对顾客）您的朋友对内衣能挺内行，并且也很用心，难怪您会带上他一起来买 呢！（对陪同购买者）请问这位先生，您觉得还有什么地方感觉不清楚呢？您可以告诉 我，这样的话我们可以一起来给您朋友做建议，帮助她找到称心如意的内衣，好吗？ 点评: 首先对顾客间接赞美陪同购买者的专业、细心等，然后再询问陪同购买者的看〉去， 将他拉为自己的建议者，只要他给出建议，销售过程就可以继续前进。 陪同购买者既可以成为故人，也可以成为朋友 三?顾客虽然接受了我们的建义，但是最终没有做出购买决定而离幵 ［错误应对1］这个真的很适合您，还商量什么呢！ ［错误应对2］真的很适合，您就不用再考虑了。 ［错误应对3］? （无言以对，开始收东西） ［错误应对4］那好吧，欢迎你们商量好了再来。 “这个真的很适合您，还商量什么呢”给人感觉太强势，容易招致顾客的排斥心 理，毕竟顾客花这么多钱买东西，与老公商量也是很正常的事情。“真的很适合，您就 不用再考虑了 ”牵强附会，空洞的表白，没有什么说服力。而无言以对地收东西则显得 太消极，没有做任何努力争取顾客的生意，“那好吧，。 PAGE PAGE #/14 PAGE PAGE #/14 PAGE PAGE #/14 欢迎你们商量好了再来”给人以没有做任何努力，并且还有驱逐客户离开和感觉， 因为只要导购这句话一出口，顾客为了避免留在原地的尴尬，就只有顺着台阶离开门店。 模板演练 5） : 导购： 是的，您有这种想法我可以理解，毕竟这款高档内衣几百块呢，考虑一下也是正常 的。这样好吗？您再坐一会儿，我给你倒杯饮料解渴或我多介绍几款给您，您可以再多看 看，多比较一下，这样考虑起来才会更加全面一些” 点评： 首先认同顾客这种说法的合理性，争取顾客的心理支持，然后以此为理由顺理成章 地为顾客介绍其他几款货品，目的是延长顾客的留店时间、了解客的真实情况并为建立双 方的信任打基础。 6） : 导购： 小姐，这款内衣做工精致，款式时尚高档，并且我感觉你也挺适合你的。您说再考 虑一下，您现在主要考虑的是? ?（微笑目视顾客并停顿以引导对方说出顾虑）小姐，