我国商业银行个人理财业务发展问题研究.pdfVIP

文献综述 我国商业银行个人理财业务发展问题研究 国内外关于商业银行个人理财业务发展的研究成果丰硕，主要包括以下几 个方面： 1 国外文献综述 西方经济学家 F ·莫迪利亚尼与 R ·布伦贝格 ( 1954) 共同创建的生命周期 理论认为：每个家庭都是根据一生的全部预期收入来安排自己的消费支出 的，以实现一生消费效应最大化的目的，各个家庭的消费取决于他们在生 命期内所获得的总收入和财产。由于交易成本和部分消费者时间和信息有 限性等问题，动态的资产分配工作应当由金融中介机构实施，商业银行作为 现代金融的主要机构，可满足消费者这一要求。 著名学者马科维兹（ 1952）提出了投资组合理论，指出在任何投资都存在 一定风险的基础上，投资者在投资过程中应避免过度集中某个项目，多样化投 资，分散风险，从而提高收益率。基于资产组合理论，夏普等人创立了资产定 价理论，提高了组合投资的实用性，从而进一步寻求最佳的投资组合。此后， 威廉·夏普、约翰·林特纳和简·莫辛（ 1965）提出的资本资产定价模型 ( CAMP-Capital Asset Pricing Model) ，标志着分析金融学走向成熟。 该模型运用 到个人理财方面，理财师往往只推荐他们所熟悉的若干种投资工具，因此，投 资组合理论和资本资产定价模型为理财业务的进一步拓展和理财产品的多元化 组合奠定了理论依据。 霍尔曼和诺森布鲁门 ( 2003) 论述的要依据个人实际情况来想客户介绍多种 理财工具、制定专门的个人理财计划和选择合适的理财工具。因此，作为商业 银行个人理财业务的巨大推动器的金融创新思想一方面提高了行业间的竞争 力，也对金融业的监管提出了更高的要求。 2 国内文献综述 随着国内关于商业银行个人理财业务的快速发展，大量相关的研究不断涌 现，大批学者对发展中出现的问题进行了总结和探索，主要体现在以下方面： 1 2.1 个人理财业务客户关系管理研究 王实、张胜（ 2006）指出客户关系管理的核心是：客户是银行的一项重要 资产，客户关怀是中心，客户关怀的目的是与所选客户建立长期和有效的业务 关系，在于客户的每一个“接触点” ，更加接近客户、了解客户，从而最大限度 地增加利润。因此，客户关系管理的本质是实现银行与客户的共赢和发展。共 赢才能取得长久之道，与客户建立长久的关系，才能够降低银行维系客户的成 本，最大化的坚定了客户的信心。刘星（ 2006）指出在应用客户关系管理的基 础上，商业银行能够帮助客户提供为其量身定做的理财产品和服务，客户业务 的发展带动着理财客户经理所管理账户的发展，商业银行还将享受着一种长期 的回拨，从而在竞争中让客户自愿留下，而不是恳求他们留下。同时，学者秦 昌磊、薛亚菲（ 2011）基于 SOM 这一聚类模型建立了商业银行客户细分的模 型，根据客户的交易数据，把客户细分为五类，即高端、中高端、中端、中低 端、低端客户，但也指出商业银行必须在考虑自身资源和业务特点选择变量， 决定市场细分的层次， 以便符合不同客户群的需要和推进个人理财业务的繁荣。 2.2 个人理财业务营销策略研究 湖南大学学者刘妮（ 2007）则提出从以下四个方面来优化个人理财业务营 销策略：大力推行产品设计和创新；将品牌策略纳入营销整体战略来充分提升 银行整体形象；遵循市场供求定价的基础上灵活运用定价策略来提高市场竞争 能力；建立健全营销服务管理，强化客户关系管理和提升服务科技手段，实现 统一协调的局面。谈锦（ 2008）通过 STP 营销方法，指出重点在于采取差异化 营销战略，准确定位目标市场，差别化和立体化营销体系，针对不同层次客户 分别设计具体的营销策略， 提供个性化、 办个性化和自助式服务。余敏（ 2010） 从新的角度提出创新营销和考核机制相结合，在客户细分的基础上制定个性化 理财方案， 并进行动态跟踪充分利用商业银行网点资源、 渠道资源和客户资源， 积极拓展新的销售渠道，如电话银行、网上银行等方式，配合对销售人员的长