14产品组合销售入司第5个月第三周第2次.pptVIP

* * ? 时间分配：30秒 ? 讲师按投影片内容进行简述 * ? 时间分配：3分钟 ? 讲师按投影片内容简述保险组合，同时指出可以根据当地的实际销售情况附加医疗险或者办理卡折业务。 ? 讲师提前熟悉相关险种内容，本计划仅为参考。 * 此页须通关 百炼成钢 卓越成才 CONTENTS 目录 一 二 三 四 五 要想富 背话术 要签单 勤通关 产品组合销售 子女教育险销售策略养老险销售策略 上节课程回顾 大家比比看 操作说明 1、准备新人姓名签；2、现场随机抽查2组学员进行通关演练； 3、时间20分钟内； 本次训练课程 产品组合销售 保险组合的相关概念（1/2） 保险组合的作用： 唤醒客户的内在需求，满足客户的个性需要 强化险种的利益卖点，刺激客户的购买欲望 保险组合的设计原则： 适当的需求－分辨客户提出的与潜在的需求 适当的保额－放大至家庭年收入的5-10倍 适当的保费－控制在家庭年收入的10%～15% 兼顾客户、销售人员、公司三者利益 保险组合的相关概念（2/2） 制作组合的一般步骤 收集客户需求并对其进行分析 进行产品组合设计 利益测算演示，利益分类精确计算并列举数据 缴费说明，计划特色描述 搭配公司简介以及服务承诺 准备封皮、封底等，进行制作 介绍组合的一般步骤 步骤一、建立轻松良好的关系 步骤二、引出计划书（确认需求） 步骤三、解释计划书的优点 步骤四、概述计划利益 步骤五、尝试促成 演示案例 客户张先生，30岁，私营企业主，年收入约在20万左右，自己购买了一定额度的社会保险；家里有2位老人需要照顾，还有2个小孩在读书，爱人在普通工薪人员，目前期望购买保障型的保险产品。 保险方案展示（1/2) 投/被保人信息： 姓名：张先生 性别：男 年龄：30岁 保险方案展示（2/2) 张先生 投保险种 基本 保额 交费 方式 年交 保费 康宁终生 200000 20年 6300元 防癌险 150000 20年 2775元 如意随行 100000 10年 2554元 保费合计　 11629元 康宁+防癌组合 此页须通关 如意随行保障 此页须通关 步骤一、建立轻松良好的关系 业务经理：张先生，一段日子没见了，听说最近你升职了，恭喜你呀！ 客户：谢谢，你最近怎么样？ 步骤二、引出计划书（确认需求） 业务经理：张先生，请问你们家都有哪些健康、意外保障规划呢？ 客户：我们都有社保和医保了。 业务经理：张先生，医保是不能解决我们的健康保障问题的，相信你也清楚。其实每个家庭都要有大病保障基金，以备不时之需。存银行每年存10900元，需要18年才有20万元，并且在此期间，如果风险来临，不能享受到20万元的保障。你说是不是？ 客户：是的。 业务经理：现在为您推荐一种更好的方式，每年存11629元，并且在第一次交费后，即可享受到45万元的保障，直至终身。只需存20年就不用管了，45万元的保障基金一直伴随终身。你看怎样？ 客户：有这么好？能不详细给我讲一下。 介绍保险组合的步骤及话术（1/4） 步骤三、四：解释计划书的优点/利益 业务经理：这个计划包含三个方面：康宁终生保险、防癌险、如意随行。 康宁终生保险保障20万重疾/高残金、4万轻症保障金知道终生。 防癌险保障35万重疾金、8.5万轻症保障金，若一生平安，则80岁返还所交保费5.55万元。 如意随行保险保障乘坐交通工具或自驾车发生意外身故金150万，航空意外保障金250万、普通意外20万、意外住院200元/天，若一生平安，则60岁时返还29875元。 张先生，请问我这样解说还清楚吗？ 客户：清楚。 介绍保险组合的步骤及话术（2/4） 步骤五、尝试促成 业务经理：张先生，您拥有这份保险计划，从长远角度来看，好处就是您只是用每个月不到1000元，就能够很好的解决45万元应急钱的问题，困难时为您雪中送炭，幸福时为您锦上添花。如果没有问题的话，能借您的身份证，来办一下投保手续吗？ 客户：我想再考虑一下。 业务经理：张先生，我理解您的想法。不过我们的保险合同中规定了犹豫期，如果你觉得这个计划不适合的话，我可以在10天内帮你把保费全数退还，非常方便，对你没有任何损失。再说你工作那么忙，再约见面你也会觉得麻烦。 介绍保险组合的步骤及话术（3/4） 业务经理：另外，不是任何人想投保，保险公司都会接受的，保险公司会对投保人（被保险人）进行审核，我们还不如先办手续，下面我有些关于身体状况的问题要问（拿出投保书对照健康告知逐项询问……）。如果没有问题的话，我能借你的身份证帮你办一下投保手续吗？ 客户：嗯，好吧。 介绍保险组合的步骤及话术（4/4） 方案解说注意事项 向客户说计划是最适合他的； 先介绍具体保险利益； 再进行保险利益测算表展示（最高身故保障、重疾保障、生存金、满期金、红