催化剂营销组织方案最新PPT课件.pptVIP

构筑一流的营销体系，实现 xx 催化剂公司的高 速增长 终期报告之三 xx 催化营销组织方案 1 xx 建议近两年 xx 催化营销部门的组织结构，在营销总监指导下 的销售、技术支持和综合管理三个类别 营销总监 * 综合管理 片区销售经理 ? 暂定 4 个片区 技术支持 ? 主管级 ? 暂定 1 人 销 ? 暂定 1 人，视业 ? 暂不设主管，建议 售 务需要增加 逐步设立成主管级 ? 主管级 销售代表 ? 建议每个片区 不超过 2 人 ＊说明： 1 、 鉴于销售工作在 xx 催化近期的重要性，建议营销总监由于副总担任，以调动内外部资源，同时 不 建议设立更多的管理层级，如营销部经理等。 2 、结合 xx 催化的现实情况，建议品牌管理的主要职责由企管部来完成，除销售中的品牌强化外。 2 营销部各部门功能 / 职责 营销总监 销 售 含经理和销售人员 技术支持 综合管理 说 明 ? 在总经理的领导下，协助制定公司的发展战略、竞争战略、品牌战略管理 ? 主持制定公司的营销规划、信息规划、营销培训规划，并促成其及时完成 ? 制定年度销售计划和资源分配，主持制定营销部门的年度预算，并对过程中的预 算控制和调整进行决策 ? 指导各片区进行销售的客户规划、销售策略，并对关键客户进行销售支持 ? 外部合作伙伴的规划、筛选、谈判，并制定最终合作方案 ? 按信息规划的要求及时收集所负责区域 / 客户的各类信息 ? 协助营销总监制定年度营销规划、信息规划和培训计划，参与优化销售工具包 ? 客户销售，尤其是关键客户销售，包括关键客户开发计划、组织并推进客户开发 的进程（要求技术等相关部门人员参与）等，与合作伙伴进行配合和沟通 ? 已实现销售的客户维护和服务，增加份额，提高客户满意度 ? 外部合作伙伴的信息搜集、初步筛选和沟通 ? 收集客户尤其关键客户的发动机产品与催化剂相关的技术需求信息，收集竞争对 手的技术信息，主持制作和定期更新营销技术数据库 ? 售前技术培训，客户开发进程中的技术信息收集反馈、并与技术中心共同制定技 术方案 ? 客户维护期的相关技术支持服务 ? 协助营销总监完成年度营销规划、信息规划 ? 信息汇总、整理、传递和反馈 ? 定单处理，协助进行客户维护 ? 客户开发进程中的相关协调工作 3 催化剂产品高技术含量的特点要求客户开发各阶段的技术支持 工作需有明确的分工 (1/4) 售前 / 推广 客户开发 售服维护 责任部门 类别 内容 销售经 销售工 理 / 代表 程师 技术 中心 质管 部 产品 / 技术实 力介绍 ? ? ? ? ? 产品系列 基本的技术服务流程等 质保能力 检测流程 催化剂的基本工作原理 排放污染物的产生机理 汽车行业的排放法规 催化剂的基本概念、工作原理、结构、性能 检验手段和方法 国内外的发展趋势 本公司的研发能力，技术水平，在国内同行业中的地位， 以及取得的成果 ? ? ? ? ? 定期技术讲座 ? ? 产品升级培训 ? 国内外在催化剂的使用上的差异（使用环境、燃油等）， 如何更好的满足中国市场 4 催化剂产品高技术含量的特点要求客户开发各阶段的技术支持 工作需有明确的分工 (2/4) 售前 / 推广 客户开发 售服维护 责任部门 类别 内容 销售经 销售工 理 / 代表 程师 技术 中心 质管 部 配套申请 ? 编制配套申请 ? 审核配套申请 ? 客户技术需求的收集、整理和传递 技术试制协议 ? 拟定技术试制协议（包含双方的约定，标准化流程和参数） ? 审核 / 修改（由技术中心） ? 签署协议 ? 样品制作 样品试制 ? 样件试装 / 认证实验 ? 后续改进 ? 小批量试装 / 认证实验 定期技术讲座 ? 后续改进 ? 技术档案和封装中的技术标准 5 催化剂产品高技术含量的特点要求客户开发各阶段的技术支持 工作需有明确的分工 (3/4) 售前 / 推广 客户开发 售服维护 责任部门 类别 内容 销售经 销售工 理 / 代表 程师 技术 中心 质管 部 ? 一般质量问题的处理 质量问题处理 ? 技术原因，引起的质量问题 产品检测 ? 年度产品检测 产品应用技术 ? 产品应用技术跟踪 跟踪 6 催