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证券营销渠道 证券营销渠道 证券营销渠道 一、证券营销渠道营销大师菲利普科特勒提出：营销渠道(MarketingChannels)是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。营销渠道也称贸易渠道(TradeChannels)或分销渠道(DistributionChannels)。肯迪夫和斯蒂尔给分销渠道下的定义是：分销渠道是指“当产品从生产者向最后消费者或产业用户移动时，直接或间接转移所有权所经过的途径”。 科特勒认为，严格地讲，市场营销渠道(MarketingChannels)和分销渠道(DistributionChannels)是两个不同的概念。他说，一条市场营销渠道包括某种产品的供、产、销过程中所有的企业和个人，如资源供应商(Supplier)、生产者(Producer)、商人中间商(MerchantMiddleman)、代理中间商(AgentMiddleman)、辅助商(Facilitator)(又译作“便利交换和实体分销者”，如运输企业、公共货栈、广告代理商、市场研究机构等)以及最后消费者或用户(UhimateCustomerorUser)等。现在，营销渠道和分销渠道两概念多混用。 证券公司的营销渠道是指证券产品及服务从证券公司向客户(投资者)转移过程中所经过的途径．证券经纪人业务营销是金融服务营销，这决定了证券公司的营销渠道一般是直接的、短而宽的扁平状营销渠道。 二、证券公司营销渠道的分类证券公司营销渠道主要分为两种：(一)直接销售渠道 直接销售渠道是指产品在供应商和客户之间的直接流通和销售，即由证券公司直接将投资产品或服务提供给客户，证券公司的销售渠道主要是证券营业部、服务部。 营业部是证券公司传统的营销渠道，它提供一直较为被动的分销方式，因为客户需要借助营业网点渠道进行投资。 (二)间接销售渠道 间接销售渠道是指产品通过中间商或中介机构流通。中介机构是第三方团体，如独立财务顾问等。与直接营销相比，独立财务顾问可以同时提供来自不同金融服务提供者的建议和信息，它们了解不同公司产品之间的差别，因而可以向客户推荐更适合客户需求的产品。 境外成熟资本市场的证券经营机构一般综合使用上述直接和间接的营销渠道。近年来，随着网络技术的发展和金融管制的放松，新的分销方式也开始发展，如网络证券服务等。目前，我国证券公司的营销渠道基本上为直接销售渠道。 三、证券公司营销渠道开发的意义 证券公司的渠道拓展主要指营业部的证券经纪人的业务拓展。“渠道为王”、“得渠道者得天下”说明了渠道在其业务拓展中起着决定性的作用。 (一)水龙头效果，源源不断 渠道如同水龙头，可以保证客户的不断供给，拥有优质的渠道，便有了源源不断的准客户群体。 (二)目标群体稳定、集中 开发证券营销渠道，可以更好地通过渠道接触客户。渠道的优点是准客户多。有了量的保证，才可能有质的突破。 (三)流水线式营销 稳定的渠道提供了证券经纪人和客户之间的稳定沟通平台，有助于证券经纪人和客户的零趴离沟通。开展“一对一”的持续服务。有利于制统一的后续服务方案。 （四）容易培养证券经纪人的归属感在渠道展业的证券经纪人，能在相对短的时间内进人工作状态，借助相对稳定和持续的渠道展业模式，不仅能帮助其完成业绩，也可给其带来归属感。 四、证券经纪人的营销渠道拓展在证券经纪人的业务拓展中，营销渠道的拓展非常重要，证券经纪人的营销渠道一般包括银行网点、社区、保险公司网点等。其中，最有效的渠道还是基于“银证合作”模式下的银行网点渠道。除了银行网点，其他渠道还包括： （一）目标企业 目标企业服务包括为上市公司后续营销服务、中小板和创业板潜在机构客户前期综合金融服务、大中型国有企业和民营企业改制配套服务等。 （二）社区网点 社区网点主要是与社区物业管理部门和业主委员会之间建立良好的合作关系，为所在小区的居民提供综合性的金融理财服务。 （三）市(商)场 在商家和顾客比较积聚的综合性超市、建材家居市场，选择消费者比较集中的时段，为商家和顾客提供金融理财服务。 （四）运营商、开发商渠道这种渠道主要包括： 1．通讯运营商渠道，如中国移动、中国联通、中国电信、中国网通、中国铁通营业厅驻点营销和客户捆绑促销活动等。 2．邮政服务渠道，如商业信函投递、邮政报刊亭合作等。 3．出租车营运公司，如随车宣传广告折页、开户送往返出租车费、交通频道广而告之等。 4．电视购物渠道，如通过“快乐购”、“宅急送”等渠道配送产品、服务或宣传折页等。 （五）市民休闲娱乐场所 这些场所主要包括体育运动健身会所、美容美体会所、商务咖啡店、快餐店等连锁型服务类场所。证券公司可以在现场摆放产品宣传资料，参与会员定期联谊活动，提供投资理财顾问式服务等。 五，渠道的创新 （一）新业务、新渠道 与银行业和保险业的发展相比，中国证券业的起步