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做为一个销售人员的工作总结 作为一个医药销售人员，并不是一个孤立的个体，只接受来自上级的指令然后机械化去执行，实际上面对不同的区域片区并在该片区管辖着几十人或者更多的医药师队伍，如何充分调动他们的积极性，如何合理分配资源包括时间是一件非常困难复杂而又非常重要的事情。可以说每一区域片区都是公司销售部的基本管理单元，只有它做得好了，整个公司才会更快地向前。鉴于此，片区或区域管理，就通过合理使用资源销售时间、销售工具、促销费用、人力资源来疏通药品流通领域的各个环节，使其通路畅通无阻，顺利消失于流通领域，增加片区内市场覆盖面，提高销售业绩，降低销售费用。 一药品的流通渠道： 1、通常情况下的药品流通渠道为： 制药公司——经销商——医院、零售药店——患者、经销商 2、药品在医院内的流通过程： 经销商、制药厂——药库——小药房 医师——患者 二 药品流通渠道的疏通 一个确有疗效，有一定市场的新药被经销商或医院接受，本来应是一件非常容易的事，但近两年来，由于新药开发猛增，使经销商或医院有了很大的选择空间，从而导致新药售出难的问题出现，而一种新药要被患者最终消费，必须首先保证渠道畅通。 1、经销商的疏通： 1富有吸引力的商业政策： 注意： A、永远站在客户经销商的立场上来谈论一切 B、充分阐述并仔细计算出给他带来不同寻常的利益 C、沟通现在和未来的远大目标 2良好的朋友、伙伴关系 A、充分尊重对方，以诚动人，以心征服对方 B、良好的沟通技巧和经常交流来维持密切关系 C、正确应用利益驱动原则，处理好与公司及个人关系 D、了解不同客户的需求 3较强的自我开发市场能力 A、详细介绍所辖片区区域销售力量，促销手段和活动 B、概要介绍公司对全国市场促销和开发的策略 C、详细了解公司产品疗效，主治及应用推广情况 D、探讨双方共同开发所辖区域片区市场的方法。 具备上述三条，一个新药被经销商认可并接受应是一件十分容易的事 2、医院药库也称大药房的疏通 1新药进入医院库房： A、详细收集医院资料包括院长、药库管理委员会、药剂科主任、采购或计划员、产品相关科室主任、专家或重要医师、甚至管理该院的卫生局有关官员 B、找出影响该院购药的关键人物，并对其作全面细致的调查和了解，尤其是他的特殊需求，特殊困难。 C、接触重要人物可能是院长，药剂主任，相关科室主人任等说服其作出决策。 2维持购药：新药进入药库尽管是成功重要的一步，但维持药物长久不间断，一定数额的保存量更是艰巨，长期而困难的工作，因此要保持频繁接触，加深双方了解，采取长远眼光处理双方合作中出的问题。 3、医院药房小库房、小药房的疏通，疏通此环节，保持与药房负责人组长或主管良好的个人关系至关重要，因此应做到： 1加倍尊重他，满足心里需求 2经常拜访，加深印象和了解 3合理的交际费用 较大型医院、药库大药房负责从医药经销处购进药品，妥善保管而小药房负责领取和分发药品，此处无疏通则不会把药品从药库里领出，当医师开发处方后，患者在小药房门诊药房、住院部药房、专科药房无药可取，而产品却在大药库房里“睡觉”，当然每月或季如开一次影响进药的重要人物的会议，采用宽松讨论方式，目的让其充分发表意见，提出改进方法，密切双方的关系 4、有处方权利的医师也称临床工作或医院促销产品要想挤入市场占领市场，唯一的手段是依靠医师，他们直接面对患者，通过处方，使药品消失于流通领域进入消费领域，实现药物销售，为公司创造效益，保证公司合理利润，这就要让医师、药师去充分了解产品，扩大市场占有率，增加处方量，但我们必须针对重点医师，通常在省级以上医院特别是医学附属医院上级医师的权威性和指导作用特别突出，因此，科室主任含专家及主治医师、住院总医师是最重要的医师，为处方重点医师，是以疏通医师处方环节特别重要，于核心其疏通方式如下： 1面对面拜访：从目前药医行业的销售来看，面对面拜访个人拜访是销售工作中最重要的方法，占据销售间的80%以上，是应用宣传单文献样品，小礼品和自身人格魅力，一对一地对医师药师等进行推销自己，推销公司产品，目的就是让医师从心里接受，让医师处方本公司生产的药品，对面拜访有如下特点： A、针对性强，是对某位特定人物，特定问题，对双方和产品的深入讨论和认识，以满足不同层次，不同期望的需要。 B、与对方面对面交谈，富有亲切感，气氛随和易于彼此建立长期密切合作的基础。 C、面对面拜访花费时间，费用很高，同时对自身素质和销