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销售实习报告张文惠 销售实习报告张文惠 销售实习报告 姓名：张文惠 学号：201201*年2月18日课程：零售实践张文惠201售实习报告邯郸市浴新南大街酒店用品店（2月7日至2月17日）实习目的：了解消费者心理、产品构成、终端陈列、促销活动、品牌形象、导购要求 调研地点：邯郸市浴新南大街酒店用品店1实习过程 实习期间了解酒店用品的种类及其市场前景，住酒店人的心理。2终端陈列 酒店用品店的终端陈列由于店面小，强的三面都刮满东西，衣服管的最高，次之是招牌，最下层是窗帘。顾客一进门就会一目了然，由于排列顺序不同，金属招牌在中间，是不同的布之间不会很繁复。再者金属比较吸引人的目光。3促销活动 由于店面并非连锁式，店面较小，顾客群不是普通老百姓，不适宜进行大规模促销活动，可以通过对酒店或宾馆的采购人员增加提成的方式进行大批量出货。 4消费者心理通常酒店用品的消费者并非着酒店的人，但是酒店管理人员会参考顾客要求提供酒店用品，酒店采购来订购时，质量是一个重要方面，对花样和款式要求不是很高，对于价格确是进行好几家店的对比。所以在报价时要有吸引力。酒店用床上用品和制服，用的时间较久，对材料的质量有一定要求，这个不能有水分。而对于一次性用品，可以从这方面增加利润。5品牌形象 加盟式酒店用品，对品牌形象要求较高，而个人独立店铺的形象也不能忽视，独立店铺的老板形象就是这家店的形象，老板的对外影响力比较重要，主要体现在信誉，人品，对同行的态度，个人魅力。6导购要求 独立店铺导购通常不会太多，一两个足够，这就需要导购脑子不迷糊，最起码要分清仓库的物品摆放，不能发错货。如果是好一点的最好懂一点会计知识，出入账目要清楚明了。体力要跟的上，商品的大批量进出，导购不像品牌的导购站着介绍，把东西卖出去就好了，平时还要搬运货物，顾客来时积极介绍。腿要快，嘴要甜，脑子要机灵。4店址选择 品牌胜于产品，品味胜于内容1挑地方确定人流朝向及人流量2找地点，访察周围环境3店面周围建筑环境 4选择一个有历史，有名气的邻居。 1店址选在浴新南大街，距离火车站较近，与厂家或客户间方便物流。流动人口较多。 2与邯郸现代轻纺城为邻居，共享客户群，利用邯郸轻纺城的名气。不足1店面较小，虽然成本可以降低，但是达不到一定档次，很难取得高端客户的信任。 2店面周围建筑很破旧，估计两年之内要拆掉，要准备寻找下一个店面。要在新建筑物留意店铺出租。 以下是通过以上条件对店铺选址进行的实地分析：1商业活动频繁的商业圈 2客流量较多的交通要道，如城市主干道，邯郸的新世纪商业广场位于市中心中华大街与人民路交汇处，国贸等处于处于市中心主要交通干道的交叉路口行人较多，上下班时间人流如潮。在一些较小城镇，中央商业区是这些城镇的惟一的购物区。 然而，并不是大马路旁边的地点才算是黄金位置，其实由主干道延伸出的巷弄内，也有许多适合开店的地点，因为消费者通常会在回家时顺道消费。在同一个街口，有数家有三角橱窗的店铺，位于主干道转进巷弄处的店铺，会最先吸引消费者入店。理想的黄金地点，应该是下班路线右边的地点。 3人口密度高的地区，要预测未来十年内有没有大变动，人口的繁华程度处于上升趋势，还是高峰阶段或者是下降阶段。潜在顾客的数量，人来人往的地方，当然是开店的有利地方，但并非人多的地方就适合开店，还要分析一下哪些人来往，客流规律如何。首先要了解过往行人的年龄和性别，比如有些过路者是儿童，则他们可能是快餐店的顾客，但不会是卷烟专卖店的顾客；其次要了解行人来往的高峰时间和稀少时间；再次要了解行人来往的目的及停留的时间。可以试着发掘潜在商圈，成本相对较少，风险较大。 4交通便利，选择离车站较近的位置，如郑州的银基商贸城，大型的商场一般距离火车站较近，邯郸的康德商场，最近邯郸的沃尔玛商场在火车站附近。处于交通中心，人流必经之处。 5以方便顾客为原则：顾客能享受到购物、休闲、娱乐、旅游等多种便利的服务，位于人口居住稠密区或机关单位集中的地区，顾客购物省时省力；位于符合客流规律和流向的人群集散地段，适应顾客的生活习惯。一般大型商场都有设和娱乐的场所如饮食店，电玩城，电影院，ktv等。新世纪在六层是餐饮层和健身房，其中汇集全国的名小吃。七层是电玩城和电影院及ktv，适合年轻人的购物在五层，集餐饮、购物、娱乐于一体。符合消费者心理和消费行为。注意不同的消费阶层的商场相应的娱乐环境有差别，例作为适应低端的消费阶层的康德商场来说，与其配套的娱乐场所并没有健身房或者电影院，只有顶层饮食层，并且饮食层对应的消费能力设置的有点高，而商场附近的街边小吃倒是很红火。如果将饮食层开在地下一层，配合政府政策吸引街边特色小吃入住，形成邯郸特色小吃。将地下一层的小商品层设置在顶层。（附近的国风顶楼4层就是小商品城） 6选址