证券销售案例.docx

精品文档就在这里 ------------- 各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有 -------------- --------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- ----------- 证券销售案例 三电话陌 CALL 中的重点工作和相关要求与方法 COLD CALL 电话的主要内容是发现潜在客户（已经在进行证券投资的客户）并与潜在客户建立联系，完成客户面见的约访工作。在这个工作环节中必须注意以下几点： COLD CALL 电话的数量： 潜在客户收集量 收集有效客户数量 回访数 约见客户数 针对客户经理所处的不同阶段，对 COLD CALL 电话数量做出不同要求，提出对工作结果（每日收集到的潜在客户数量）的要求，而非对每天的电话数量提出要求。 客户经理随着潜在客户数量的不断增长， COLD CALL 电话数量应逐步减少， 工作重点应逐步由潜在客户的收集转向潜在客户向现实客户的转化工作即服务回访电话和客户面 见。 COLD CALL 的话术应根据所在地的状况灵活调整以增强适用性 江浙地区在使用过程中证明赠送奖品的话术是较为可行的。在其他地区可以使用列举的话术进行实验，选择适合本地区的话术或根据话术思路设计本地区的话术 客户经理的电话技巧也是决定电话营销效果的重要因素 应注意对电话技巧的培训，培训内容见附件《电话营销技能培养》三客户面谈与投资报告会 --------------------------------------------------------- 精 品 文 档 --------------------------------------------------------------------- 精品文档就在这里 ------------- 各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有 -------------- --------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- ----------- 对于证券行业来讲 , 电话沟通并不能有效解决客户转化过程中的关键问题： 客户对公司、客户经理和服务水平的认知。因此无法有效完成客户转化的工作。电话营销活动的客户转 化工作必须通过客户面谈的方式完成 。 客户面访根据 COLDCALL 电话的拜访，利用 “发放奖品 ”或“分析师一对一咨询辅导 ”的理由约见客户至营业部面谈，在客户面谈过程中应注意以下几点： 面谈是客户经理的重点工作之一，在工作前期客户经理面谈技能不纯熟的情况下，可 由团队长协助其进行面谈工作， 每次面谈客户经理必须旁听。 团队长进行评估客户经理掌握 基本技能后应交由客户经理执行， 客户经理独立操作的前几次团队长应陪同观察、 协助并予以事后指导。 1、 引导例：王先生，您现在在哪家公司做股票啊？您觉得他们的服务怎么样？他们有没有为您提供什么服务呢？您对证券公司的服务有哪些要求啊？您一般是如何选股的？ 您一般通过什么渠道获得一些证券方面的信息？ 见面初次，可以通过提问的方式将客户的关注点引向服务方面的话题，与我们下面的三级服务体系相契合，为服务体系的介 绍做好铺垫。客户经理可以根据客户的不同情况选择不同的导入方式 . 但要注意以下几点： 连续性：导入的话题应该与下面的服务体系介绍有联系，导入的目的是为下面的服务体系介绍做好铺垫。 简洁性：不要在导入过程花费太多的时间，引起客户的厌倦。 2、三级服务体系介绍三级服务体系介绍重点一方面是三级服务体系的介绍， 另一方面是我们的三级服务体系与其他券商的对比。 可以从下述几个步骤着手： --------------------------------------------------------- 精 品 文 档 --------------------------------------------------------------------- 精品文档就在这里 ------------- 各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有 -------------- ------------------------------------------------------------------------------