巅峰制胜销售技巧实战研修.ppt

巅峰制胜销售技巧实战研修; 直面挑战： ;培训收益： ;认证：;课程大纲 ;表达 ?心态 ?神态 ?口头 ?表达 ?销售辅助工具 三、明确客户最关心的6个核心问题 1.你是谁？ 2.你要对我讲什么？ 3.你说的对我有什么好处？ 4.如何证明你的好处？ 5.我为什么找你买？ 6.我为什么现在就买？； 四、销售前的计划和准备 1.客户资料的收集和整理 2.客户关键人物的确定 3.销售目标的设定 4.销售策略的制定 5.销售材料及工具准备 6.销售材料及工具使用要点 7.基本的销售礼仪 8.心理的准备 9.拜??前的情绪准备 五、如何接近客户，展现自我 --初访—破冰期 1.如何建立良好的第一印象 2.如何做到：一见钟情、开口是金、终身为友 3.开场白的NLP神经语言的潜台词 4.利用电话与客户建立联系，赢得面谈的机会 ;5.以良好的外表、优雅的身体语言树立自己的形象 6.掌握如何运用恰当的开场白营造氛围吸引客户 7.如何运用信函和短信的技巧接近优质准客户 8.现场学员实战演练 六、发现顾客需求的神奇技巧 1.建立以客户为中心的销售理念 2.了解需要和需求的实质化差异 3.学习如何来挖掘客户的需求 4.如何运用技巧来控制与客户面谈的局面 5.学习如何听、如何问、如何说、如何切 6.推销是用“问”的—的技术性实战演练 7.销售中引导的技巧 8.引导客户的一般方法和注意要点 七、FAB:产品价值塑造 1.产品特点、优点、好处的分析 2.产品分析的一般步骤 3.产品卖点提炼 4.产品本身的卖点分析 5.非产品的卖点分析 6.如何推销产品的益处 7.产品益处推销的语言表达 8.产品益处推销中的展示与演示 八、处理客户异议 1.如何看待反对意见 2.把反对意见看成一个机会 3.把反对意见看成一个没有解决的问题 ;4.如何辨别反对意见 5.如何分辨客户的真假反对意见 6.如何处理客户的借口 7.如何应对反对意见 8.有技巧的引导方法 9.反对意见的应对方法 10.为销售员建立良好的危机处理心态 11.聆听的技巧 12.销售话术的太极精句 13.沟通魅力之赞美的艺术 14.如何有效沟通 15.学习赞美的艺术 16.先处理心情后处理事情 17.精彩绝伦案例分享 九、促单—成交--树立起正确的销售双赢心态 1.如何发现购买讯号 2.购买讯号的意义 3.口头购买讯号的辨别 4.非口头购买讯号的辨别 5.如何达成交易 6.促成定单的一般技巧 7.达成交易时的注意要点 8.阻碍交易达成的原因分析 9.客户没有购??讯号怎么办 十、如何应对不同类型的客户 1.掌握各种人群的人格特性和行为特点 2.掌握对付各种人群的具体操作方法 ;3.融会贯通了避己之短，扬己之长 4.精彩绝伦实战案例分享 十一、说服力与影响力的奥秘 1.影响别人的几大要素 2.如何发挥它们各自的力量 十二、SPIN:赢取大订单的利器 1.SPIN是什么？ 2.销售观念的转变 3.SPIN 如何与推销过程相结合？ 4.投石问路—成功的SPIN需求调查分析 5.S背景问题及其询问技巧 6.P难点问题及其询问技巧 7.I暗示问题及其询问技巧 8.N价值问题及其询问的技巧 9.SPIN问题询问重组练习 十三、沟通的艺术 1.沟通中的5W1H ?客户为什么对不同的销售人员有不同的态度？ ?沟通前需要明确的几个重要问题 ?使客户产生信赖感要满足哪些因素？ 2.用何种方式进行表达的技巧 ?何时要用逻辑性的理性说服？ ?何时要用激发情绪反应的情感说服？ ?何时介绍自己产品的缺点？何时不能？ ?何时介绍竞争对手的公司？何时不能？ ?客户迟迟不下决定的原因有哪些？ ?先发言与后发言，谁更有优势？; ?客户告诉你一大堆竞争对手的优势，你会如何处理？ 十四、有效发问的能力 1.为什么要“问”？为什么要学习提问 ?死了都要问，宁可问死，也不憋死! ?提出的问题一定是提前设计好的 ?客户的回答一定是自己可控制的 2.怎么“问”？提问有哪些方法 ?常用的3种提问法 ?提问时需要注意的6个原则 3.对谁“问”？不同客户的提问方式 ?客户文化水平的影响 ?客户熟知程度的影响 ?客户时间与兴趣的影响因素 ?销售中不同阶段的影响 4. “问”什么？ ?与客户初次见面要了解哪9个问题？ ?当客户提出异议时应该提出哪5个问题？ ?客户有了供应商时要问哪4个问题？ ?客户拒绝购买,你需要了解哪3个问题? ?合同成交后,你要了解哪4个问题? 十五、高效倾听的步骤 1.如何判断客户真实的想法 2.如何听出客户的言外之意 ?第一步、停止动作，停止7个不良的心态和行为 ?第二步、仔细观察，通过4个方式观察客户要表达真实意思 ; ?第三步、充分鼓励客户